4 מכשולים נפוצים לניהול מכירות
תוֹכֶן
מנהלי מכירות נוטים להתמודד עם אותם סוגים של בעיות ללא קשר לחברה או לענף שעבורו הם עובדים. מרבית העסקים חולקים לפחות כמה סוגיות נפוצות, ולכן הידיעה כיצד להתמודד איתם היא חלק חשוב בהיותך מנהל מכירות טוב. במיוחד אם אתה שוקל לשנות משרות מאיש מכירות למנהל מכירות, היכרות עם אבני הנגף הפוטנציאליות הללו תעזור לך לנווט את המעבר בצורה חלקה יותר.
אימונים קטנים או לא
לעיתים קרובות מאמינים בכירים כי הדרך הטובה ביותר להתמודד עם ניהול מכירות היא על ידי קידום המוכר העליון לתפקיד מנהיגותי מאשר לתת לו או לה לשחות או לשחות. למרבה הצער, אימון מכירות אינו מתרגם להכשרה בניהול מכירות.
אם לאחרונה קודמת או שאתה מחפש צמיחה בתוך החברה שלך, שאל את הממונה או נציג משאבי אנוש שלך אודות הזדמנויות להכשרה בניהול. אם החברה שלך לא מציעה הזדמנויות אלה באופן פנימי, או שאין להם כרגע תוכנית מלגה או מימון משותף, לקיחת קורס בזמנך ובמשלוח זה יהיה כסף מושקע היטב אם הכיתה תלמד אותך כיצד להכין העבודה שלך הרבה יותר קלה.
האחריות הלא נכונה
תפקידים רבים בתחום מנהלי מכירות דומים למעשה למנהל מכירות / מנהל שיווק / תפקידים מנהליים. מנהל המכירות מקבל את כל עבודות הבדיקה הקשורות במכירות על שולחנו, ובסופו של דבר מבלה זמן יקר שניתן להשתמש בהן בפועל בניהול צוות המכירות במילוי ניירת, בתיאום קמפיינים עם מחלקות אחרות, הצגת מצגות למנהלים וכתיבת דוחות במקום זאת.
אם אתה מוצא את עצמך נופל במלכודת זו, עקוב אחר כמה זמן שאתה משקיע במשימות שונות והגיש את היומן לבוס שלך ומסביר את הצורך שלך למקד מחדש את העמדה באחריות ניהול מכירות. שכירת עוזר אדמיניסטרטיבי או לפחות הבאת מזמן עשויה להיות כל מה שנדרש כדי לפתור את הבעיה.
אין חופש לפעול
מנהלי מכירות מזוהים בדרך כלל כהנהלת ביניים, האחראים לניהול צוותי המכירה שלהם תוך דיווח למנהלים ברמה גבוהה יותר עצמם. תופעת לוואי מצערת של מבנה הניהול הבינוני היא שמנהלי מכירות עשויים להידרש לקבל אישור מההנהלה העליונה על מנת לפעול לפתרון בעיות.
לדוגמה, אם חבר צוות נכשל בגלל היעדר הכשרה מתאימה, הקצאת טריטוריה לקויה או פשוט לא עושה את העבודה, יתכן שמנהל המכירות יידרש לבקש אישור מכמה אנשים שונים לפני שניתן יהיה ליישם תיקון מתאים - גם כאשר הפיתרון ברור. בינתיים, הביצועים הגרועים של איש המכירות ממשיכים להשפיע על הביצועים הכוללים של הקבוצה וגוררים את מספר המנהל.
עריכת 'תוכניות פעולה' וקבלת אישור להן מראש יכול לעזור לייעל תהליכי פתרון בנסיבות כמו אלה. אם למנהל המכירות כבר יש אישור מנהלים לתוכנית להכשרת מכירות, כל מה שנדרש הוא הרשאה לפרוס את התוכנית לפי הצורך - אין צורך לחכות לקורס הכשרה ספציפי שידון בו.
חוסר מידע
מנהלי מכירות יודעים אילו לידים מופצים לצוות המכירות שלהם, והם מודעים מאוד לכמה עסקאות כל איש מכירות נסגר (במיוחד מכיוון שמנהלי מכירות רבים מכוונים לתוכניות פיצויים הקשורות לביצועי הצוותים שלהם). עם זאת, מה שקורה בין רכישת לידים לסגירת המכירה יכול להיות תעלומה עבור המנהל. ללא הבנה ברורה של תהליך המכירה, מנהלי מכירות נמצאים בגירעון כדי להבין מה עלול להיות לא בסדר כשצוות מכירות מתחיל להיות תחת מכסה.
תוכנית CRM טובה יכולה לעזור במעקב אחר תהליכים כל עוד כל איש מכירות מקפיד לעדכן רשומות ככל שמתקדמת כל מכירה.
אפשרות נוספת היא לקבוע יעדי פעילות לצוות המכירות. לדוגמא, כל איש מכירות עשוי להיות אחראי לביצוע 100 שיחות קרות ו -5 פגישות בשבוע, כאשר השיחות והפגישות נרשמו על דף נייר ונפנו למנהל המכירות בכל יום שישי. זה נותן למנהל יותר נתונים איתם ניתן להבין את תהליך המכירה של הצוות, ומאפשר תגובה מוקדמת לבעיות ובעיות.
