קריירות מכירות למכשור רפואי
תוֹכֶן
טיילו בכל בית חולים ותראו את המספר העצום והווריאציות של המכשירים שאתם רואים. בביקור במשרד הבא אצל הרופא שלך, נסה לספור כמה מכשירים רפואיים אתה מעביר בהליכה שלך מחדר ההמתנה לחדר הבדיקה.
כשתסיים לספור, תביני שכל מכשיר שראית, ספרת, תוהה אם הוא ישמש אותך ואז נחקר על מטרתו, הגיע למיקומו כתוצאה ממכירה שהתקיימה. אלא אם כן אנשים יפסיקו לחלות, ישנים או נפצעים, מכירות אלה ימשיכו גם לעתיד לבוא.
1099 או W2
מספר יצרני המכשור הרפואי הוא עצום. חלקם מייצרים מכשיר ספציפי אחד בלבד וחלקם מייצרים מאות מכשירים. יש כאלה שמעצבים, בונים ומוכרים חלקי ציוד של מיליוני דולרים ואחרים מייצרים ספוגים מכותנה בדרגה רפואית. הווריאציות הן לכאורה אינסופיות כמו גם הדרכים שאנשי המכירות שלהם מרוויחים את הכנסותיהם. באופן כללי, נציגי מכירות שמוכרים מכשירים רפואיים הם אנשי מקצוע מכירות עצמאיים או עובדים במשרה מלאה, המקבלים W2. למי שמעוניין להתחיל קריירה במכירת מכשירים רפואיים, צפה למצוא פיצול שווה למדי בין אותן תפקידים שמבוססים על 1099 לבין אלו הדורשים ממך להיות עובד בחברה.
אלא אם כן נוח לך לעבוד עם תוכנית עמלות הכוללת שילוב של שכר ועמלות, המיקוד העיקרי שלך צריך להיות במציאת חברה שמשלמת אחוז גבוה מהעמלות, על בסיס רווח גולמי או מספר מכשירים שנמכרו.
יצרן או מפיצים
כשאתה מחפש קריירת מכירות בענף המכשור הרפואי, החיפוש שלך יתמקד בעבודה ישירה עבור היצרן או המפיץ. לשניהם יתרונות ויתרונות, ולשניהם חסרונות פוטנציאליים.
עובד אצל יצרן
היתרון העיקרי בעבודה ישירה עבור יצרן מכשירים רפואיים הוא התמחור. מכיוון שהחברה מייצרת כל מכשיר שתמכור, יש להם את הגמישות הגדולה ביותר בתמחור. יתרון נוסף הוא מיתוג שם ישיר. בואו נגיד שיש לכם עבודה במכירת מכונות MRI המיוצרות על ידי תאגיד XYZ ואתם מעורבים במחזור מכירות תחרותי בבית חולים גדול. המתחרה שלך מוכר גם את אותה מכונת MRI, המיוצרת על ידי החברה שלך, אך הם עובדים עבור מפיץ. לא רק שתוכלו להיות יותר אגרסיביים ברמות התמיכה בתמחור, אלא מכיוון שאתם מייצגים את חברת הייצור, מקבלי ההחלטות בבית החולים, ככל הנראה, ירגישו בנוח יותר לקנות מכם מאשר מהמתחרה שלכם.
יש גם כמה חסרונות שיש לקחת בחשבון. העיקרי שבהם הוא תיק המוצרים המצומצם שלכם. למפיצים יש בדרך כלל יותר משורה אחת שהם מייצגים, מה שמאפשר להם להתאים את המוצר המוצע שלהם לצרכי הלקוח בצורה טובה יותר.
עובד עבור מפיץ
למפיצים יש הסדרים, בדרך כלל עם כמה יצרנים, למכירת המוצרים שלהם. בהתאם לרמות ההתחייבות שלהם, הם מקבלים רמות תמיכה של תמחור המאפשרות להם למכור את המכשיר ברווח. רמות תמיכה אופייניות נעות בין 10% ל- 40% מחירים מוזלים. משמעות הדבר היא שמפיץ רשום יכול לקנות מכשיר מיצרן במחיר של 10, 20, 30 או 40% פחות מה- MSRP שפורסם (המחיר המוצע של היצרן.)
מרבית המפיצים מצפים להרוויח את הרווח שלהם לא על מכירת מכשירים אלא על שירותים בעלי ערך מוסף. התקנה או ניהול מלאי הם שני ערך מוסף נפוץ המביאים רווח למפיצים. כנציג מכירות העובד עבור מפיץ, עליך לוודא שתוכל להרוויח עמלה הן על מכירת המכשיר והן על כל שירותים נוספים שיימכרו. אם לא, תצטרך לקבוע אם השוק שאליו אתה מוכר יתמוך ברמות שולי גבוהות מספיק כדי שתוכל להרוויח את ההכנסה הרצויה לך.
תצטרך גם לקבוע כמה מתחרים, כולל אפשרות להתמודד מול נציגי יצרן, שתתמודד איתם.
לבסוף, חשוב להבין כמה יצרנים שונים אתה מייצג וכמה מכשירים שונים תוכל למכור. יותר הוא לא בהכרח טוב יותר, אבל יותר טוב יותר מאשר לא מספיק! לא משנה כמה אתה מוכר, אתה צריך להיות מומחה בנושא במכשיר או במכשירים שאתה מוכר. אם אתה מוכר מוצר שאינך מכיר היטב, סביר להניח שלא תמכור מכשירים רבים!
