למה אתה מפחד לבקש את המכירה
תוֹכֶן
סיכויים כמעט אף פעם לא יוצאים ואומרים, "בסדר, אני רוצה לקנות את המוצר הזה ברגע זה." לא משנה כמה הם מעוניינים, הם יהיו נוטים לאפשר לכם פשוט לצאת מהדלת אלא אם כן תבקשו במפורש את המכירה. אבל לבקש ממישהו לקנות מכם בכל כך הרבה מילים זה יכול להיות חוויה מפחידה, במיוחד עבור מישהו שהוא יחסית חדש במכירות. הטריק להתגבר על הפחד הזה הוא להצמיד אותו ולהבין אותו.
פחד מתפיסה לקויה
גורם נפוץ אחד לסגירת הפחד הוא נושא התפיסה. אנשי מכירות חוששים להיראות דוחפים, חמדניים או שאינם אוהבים באופן אחר. אנשי מכירות רבים לא אוהבים להיות סגורים בעצמם וחוששים שהסיכויים שלהם יהיו בעלי גישה דומה. כן, תיתקלו בסיכוי לפרקים (בדרך כלל מישהו שהיה במכירות בעצמו או מכיר את גישות המכירה הסטנדרטיות) שימשוך לאחור אם תבקשו את המכירה. אך סיכויים אלה נדירים ביותר, ואם הם מכירים את תהליך המכירה, הם יידעו היטב שאתה פשוט עושה את העבודה שלך.
זה ממש לא הכרחי להיות דוחף או אגרסיבי לסגור מישהו. אם עשית עבודה טובה בשאר המצגת, הסגירה תעבור באופן טבעי ותיראה כמו השלב ההגיוני הבא. באופן אידיאלי, ברגע שהמצגת שלך תעשה, אתה תבחר את האינטרס של הלקוח והגבת לכל התנגדויות שיש לה. אם הסיכוי כבר משוכנע, בקשת המכירה יכולה להיות פשוטה כמו להגיד "נהדר, בואו נתחיל למלא את הניירת."
הפחד מלעשות טעות
פחד נוסף נפוץ מאוד, במיוחד בקרב אנשי מכירות חדשים, הוא הפחד לטעות. ההתחלה בסגירה מאוד מביכה, ואנשי מכירות חדשים לרוב אינם בטוחים בדיוק כיצד ומתי להתחיל לסגור. אז הם נוטים להסס ולהסס עד שהם חושבים שזה מאוחר מדי לגמרי ופשוט מוותרים על זה לגמרי.
הדרך הטובה ביותר להרגיש יותר בנוח עם טכניקת הסגירה היא על ידי תרגול זה. אתה עלול לפוצץ כמה מכירות בדרך, אבל אם לא תעשה מאמץ לבקש את המכירה, כמעט ללא ספק תאבד את הסיכוי הזה בכל מקרה. על ידי ביצוע ניסיון תעביר את עצמך צעד קרוב יותר להתקרבות טבעית. וגם אם 'התרגיל שלך קרוב' הוא מביך, יש סיכוי טוב שתמכור את המכירה הזו בכל מקרה! הסיכויים הם שאתה נשמע טוב יותר ללקוח ואז אתה עושה לעצמך.
פחד מדחייה
לבסוף, אנשי מכירות לא מבקשים את המכירה מכיוון שהם חוששים להחזיר 'לא'. פחד מדחייה הוא אבן נגף מרכזית עבור כל איש מכירות, וזה משהו שתצטרך להתגבר עליו אם תרצה להצליח במכירות. ההתייחסות לדחייה היא חלק בלתי נמנע מהמכירות. הדבר החשוב שיש לזכור הוא שכאשר לקוחות פוטנציאליים מסרבים לקנות ממך, זה לא דחייה אישית. לקוחות פוטנציאליים מחליטים לא לקנות ממגוון רחב של סיבות שרבים מהם לא קשורים אליך.
הדרך הטובה ביותר להתגבר על הפחד מדחייה היא לחרוס שיניים ולהתמודד איתן. כמו כל הפחדים, ברגע שתתעמת איתו כמה פעמים, הוא יתחיל לאבד את כוחו עליך. כעבור זמן מה, ה"מספרות "שאתה שומע ייראו פחות חשובים - במיוחד ברגע שתתחיל לקבל 'כן' במקום ותבינו כמה זה מרגיש! כשאתה מתכונן לבקש את המכירה ולהתחיל להרגיש את האימה הזוחלת הזו, הזכר לעצמך שהתחושה הזו היא זמנית בהחלט וככל שתסגר יותר, היא תדעוך מהר יותר.
