כיצד להתקשר קורא למינוי
תוֹכֶן
קור קור: טכניקת המכירה האיומה שיכולה לגרום לאנשי מכירות מוקשים אפילו לרעוד בנעליהם. לאמיתו של דבר, קריאה קרה לא חייבת להיות מעשה. הנה איך להפוך בעליזות את הקוררים הקרים שלך לסיכויים חמים.
צור קשר עם מקבל ההחלטות
במכירות עסקיות לעסק, תצטרך לעיתים קרובות לעבוד בדרך שלך דרך אחד או יותר אנשים כדי להגיע למקבל ההחלטות המתאים. יתכן שיידרשו מספר שיחות לפני שתגלו אפילו מי היעד שלכם.
לעתים קרובות תצטרך לשכנע את "שומר הסף" - האדם שמגן על מקבל ההחלטות - לאפשר לך לעבור. אל תחשוב על שומר הסף כאויב. במקום זאת, ראו אותו כבעל ברית פוטנציאלי שיכול לספק לכם מידע חשוב על מקבל ההחלטות.
אל תשקר אף פעם לשומר הסף מדוע אתה מתקשר או נסה להשתמש בתחבולות. אמון הוא תנאי הכרחי למכירה מוצלחת, ובשקר לשומר הסף אתה מפר את אמון הלקוח הפוטנציאלי שלך מייד מול המחבט. במקום זאת, ספר לשומר הסף מה אתה מוכר ושאל מי יהיה האחראי לרכישת המוצר או השירות הזה.
לפעמים הגישה הטובה ביותר היא לצאת ישר ולבקש את שומר הסף לעזרה. אנשים רבים מגיבים אינסטינקטיבית לתחינה לעזרה.
מכור את המינוי
מטרת השיחה שלך היא לא למכור את המוצר שלך אלא לקבוע פגישה. אתה צריך להציב את האינטרס של מקבל ההחלטות מספיק כדי שהוא או היא רוצים לשמוע יותר.
התחל בשאלה אם זה זמן טוב לדבר. זה מראה שאתה מכבד את לוח הזמנים העמוס של הלקוח הפוטנציאלי שלך. אם הם אומרים שהם לא יכולים לדבר עכשיו, הצע זמן אחר להיות ספציפי. אל תגיד, "אתקשר שוב מאוחר יותר. במקום זאת, תגיד משהו כמו "אני אתקשר שוב מחר בשעה 21 בערב אם זה נוח לך."
אם מקבל ההחלטות מוכן לדבר עכשיו, עליכם לקבל את תשומת ליבם במהירות. ישנן גישות שונות כמעט כמו שיש אנשי מכירות, אך הנה כמה אפשרויות:
- תצחיק אותם. אתה יכול לומר משהו כמו, "היי, שמי ג'יין סמית 'וזו שיחת מכירה. אני יודע, אתה שונא את אלה, אז אני אהיה כמה שיותר קצרה. " בדרך כלל זה בטוח ללעוג לעצמך, אך הימנע מהצחצח של אנשים אחרים או שאתה עלול להעליב את הסיכוי שלך.
- הצע משהו בעל ערך. לדוגמה, אם אתה מוכר מוצר בנקאי, אתה יכול להציע "ביקורת פיננסית בחינם." הייתם נפגשים עם הלקוח הפוטנציאלי שלהם, שואלים כמה שאלות על מוצרי הבנק הנוכחיים שלהם, ומייעצים להם על השימוש הטוב ביותר בכספם. אם אתה מוכר מוצר פיזי, הצע הפגנה של אחד על אחד.
- לפתור את הבעיות שלהם. שאל אותם מה הבעיה הגדולה ביותר שלהם כרגע, ואז רשימת דרכים אחת או שתיים שהמוצר או השירות שלך יעזרו לפתור אותה. גישה זו עשויה לדרוש חשיבה יצירתית למדי, אך אם תמצא תשובה טובה, אתה כמעט בטוח שאתה מקבל את המינוי.
הסתיים בנימה חיובית
לאחר ששברתם את הקרח וסיפרתם מעט למקבל ההחלטות על המוצר שלכם, הגיע הזמן לבקש את הפגישה. זה חיוני לחלוטין לסגור את השיחה באסרטיביות. לא סביר שהסיכוי יבקש ממך פגישה, ולכן אתה צריך להיות זה שיבקש זאת.
השתמש תמיד בשפה בהנחה שהם רוצים להיפגש איתך. אל תגיד, "תרצה לקבוע פגישה?" במקום זאת, שאלו, "האם אתה עומד לפגישה ביום חמישי הבא בשעה 15:00?" כשאתה מניח את הסגירה אתה מקשה על הלקוח להגיד לא.
לאורך השיחה, היו אדיבים והקפידו על אמון. כשאתה מנומס ומכבד את כל מי שאתה נתקל בו אתה מראה להם שאתה מעריך את זמנם. ואם אינך בטוח בעצמך ובמוצר שלך, אתה לא יכול לצפות שהלקוחות שלך יהיו בטוחים בהם. רק זכור שהמוצר או השירות שלך יעזרו ללקוחות הפוטנציאליים שלך (גם אם הם עדיין לא מבינים זאת), ולפעול בהתאם.
