כיצד להתגבר על הפחד מסגירת מכירה
תוֹכֶן
- זכור את 'למה' שלך
- אל תתייאש מ"לא "
- יש תוכנית לטיפול בהתנגדויות
- רק הבטיחו מה שתוכלו לספק
- דע מתי הגיע הזמן להמשיך הלאה
- זכרו: הסגירה אינה הסוף
אתה מכניס הרבה חיפושים לעבודה, כשירות, בניית קרבה, עיצוב הצעה ומגיש מצגות, ועכשיו הגיע הזמן לסגור את המכירה. אבל אולי כפות הידיים שלך מתחילות להזיע. הבטן שלך מתחילה להתכרבל. אתה הופך למודע יותר ויותר ופוחד לעשות זאת.
נשמע מוכר? אתה לא לבד בחשש כשמנסים לסגור עסקה. אך למרבה המזל, כל אחד יכול לעבור דרך הפחד לקרוב בטוח בעצמו עם הגישה הנכונה והלך הרוח.
זכור את 'למה' שלך
קח קצת זמן לחפש את מכסות המכירות שלך ואת יעדי העמלה וזכור מדוע אתה עושה את מה שאתה עושה. חשוב על מה שגורם לך להתלהב מהמוצר או השירות שאתה מוכר, ורשום את הדרכים שהוא בסופו של דבר מסייע לאנשים. זו ה"סיבה "שלך.
אם אתה ניגש לכל קרבה כעל סיכוי להבטיח באופן אישי שהלקוח יענה על צרכיהם ויפתרו הבעיות שלהם - סיכוי לעזור ולשרת אותם - זה יכול להיראות פתאום קצת פחות מפחיד.
כן, מכירה אכן מביאה לרווח, אך חשוב מכך, היא מובילה ללקוח מאושר.
אל תתייאש מ"לא "
שמיעת "לא" מתוך סיכוי לא אומרת בהכרח שעליך לוותר ולהמשיך הלאה. אם אתה מבקש מכירה ומקבל "לא", זה לא אומר שלא תהיה מכירה. לעתים קרובות זה אומר שהלקוח זקוק למידע נוסף או שאתה צריך לעזור להם לראות בבירור את ערך המוצר או השירות שאתה מוכר.
פחד מדחייה הוא לרוב מקור חרדה עיקרי עבור אנשי מכירות.
ברוב המקרים, אסור לנטוש את הסגירה לאחר קבלת "לא" הראשון - או אפילו השלישי - אם כי יתפתו. במקום זאת, המשיכו לבנות קרבה, שאלו וענו על שאלות, הפגינו ערך והראו את הסיכוי שלכם שתוכלו לספק את הפיתרון לבעיות שלהם. גלה מדוע הלקוח הפוטנציאלי נתן לך "לא" יעזור לך להבין טוב יותר את צרכיו של הלקוח הפוטנציאלי, כך שתוכל להסביר טוב יותר כיצד תוכל לענות עליהם.
אנשי מכירות מצליחים רבים רואים ב"לא "הזדמנות להגיע ל"כן". למעשה, אתה יכול אפילו לשאול לקוחות פוטנציאליים מה יידרש כדי להפוך את ה"לא "ל"כן".
יש תוכנית לטיפול בהתנגדויות
כשאתה מסתיים, אתה צריך לקבל הבנה מקיפה של צרכי הלקוח הפוטנציאלי שלך ולהדגים כיצד תוכל לענות עליהם. אם שאלתם את השאלות הנכונות, עליכם לקבל גם הבנה איתנה של כל ההתנגדויות האפשריות שיכולות להתעורר במהלך קרוב הלקוח הזה.
אם אתה יודע את ההתנגדויות האפשריות, אתה יכול להכין תגובות אליהם. או יותר נכון, אתה יכול לנסות להשתמש בשיטת השביתה המונעת - העלאת התנגדויות ואז הסעת ההתנגדויות לפני שלסיכויים יש אפילו סיכוי לעשות זאת.
אתה יכול להכין תגובות להתנגדויות נפוצות שאתה רואה בקרב לקוחות, אך גם לוודא שאתה מסוגל להתמודד עם כל ההתנגדויות הספציפיות לחברה זו.
אנשי מכירות מוכנים הם סוגרים בטוחים. השקע כיצד לסגור מכירה, בין אם אתה מתחיל או ותיק. אתה יכול להתחיל בלימוד שלושת האסטרטגיות הבסיסיות לסגירת מכירה:
- קרוב הדומיין: שאל שאלה שמניחה שהסיכוי שלך עומד לרכוש את המוצר, כגון "איזה צבע תרצה שנשלח לך?"
- מגבלת הזמן קרובה: כדי להאיץ את קבלת ההחלטות של הלקוח, ציין את כל המגבלות הקיימות, כגון "הנחה מיוחדת זו פגה בעוד יומיים."
- הסגירה המותאמת אישית: בדוק את ההערות שלך על צרכי הלקוח ושלב אותם בשאלת הסגירה. "אז אתה זקוק למכונית שיכולה להכיל לפחות שני מבוגרים ושני ילדים, עם דירוג בטיחות גבוה, קילומטראז 'טוב, והיא עולה פחות מ -30,000 דולר והיית מעדיף אותה בכחול? עוד משהו שתרצה להוסיף? "
רק הבטיחו מה שתוכלו לספק
הבטחות שלא בטוחים שתוכלו לעמוד בהן ודאי לגרום לחרדת איש מכירות לפני הסיום. אבל אם תיכנס לשיחת סגירה בידיעה שלא הבטחת יתר על המידה ואינך מסתכן בסיכון של תת-מסירה, אז יהיה לך קל יותר לראות בסגירה חלק טבעי ממעגל העסקים. למרות שאסור ליפול טרף לגישה של להיות "חייבים מכירה", אתה יכול להתקרב לסגור בביטחון רב יותר בידיעה שביצעת את המיטב שאתה יכול לעשות כדי להרוויח את העסק.
דע מתי הגיע הזמן להמשיך הלאה
אפילו אנשי המקצוע הטובים ביותר במכירות בעולם מבינים שאיש אינו יכול לסגור כל מכירה. זכור שזה יכול לעזור להוריד הרבה לחץ נורא מגבך. וככל שתהיו רגועים יותר במהלך סגירת מכירות, טוב יותר אתם והסיכויים שלכם יהיו.
אם ביקשת את המכירה מספר פעמים ואינך מצליח להשיג את הסיכוי להפוך ללקוח, יתכן שתצטרך להתארגן מחדש, לפתח אסטרטגיה חדשה ולקחת קצת זמן מהסיכויים. חרדה נגרמת לעתים קרובות כאשר מנסים יותר מדי לסגור עסקה או מנסים לעיתים קרובות מדי לסגור עסקה שפשוט אי אפשר לסגור אותה.
אם ניגשת להזדמנות סגירה בגישה חיובית, בידיעה שהצלחת כמיטב יכולתך וההצעה שלך היא הצעה הגיונית מבחינה עסקית והלקוח שלך פשוט אומר "לא מעוניין", יתכן שהגיע הזמן להמשיך הלאה.
זכרו: הסגירה אינה הסוף
גורם נוסף לחרדת סגירה הוא האמונה כי סגירה היא השלב האחרון של מחזור המכירות. סגירת מכירה היא למעשה סיכוי לפתוח במערכת יחסים מסוג חדש עם פוטנציאל. ברגע שאתה מבקש ומרוויח מכירה, הם הופכים ללקוח - אני מקווה שלקוח נאמן וחוזר ויכול להיות התייחסות חיובית עבורך בעתיד.
