הפנמות והמחצאות במכירות

תוֹכֶן

• מה הם מופנמים ומוחשבים?
• כיצד משפיעים על מחלוקת ומוחצנות על מכירות?
• כישורי האזנה ודיווח
• ספקטרום אישיות

לכל אחד, ללא קשר לסוג האישיות, יש פוטנציאל להיות איש מכירות טוב. אבל הכרת סוג האישיות שלך יכולה לעזור לך להצליח במכירות מכיוון שהיא תראה לך את התחומים שבהם אתה כנראה צריך להשתפר. אמנם יש שפע של מערכות הקלדת אישיות, אולם הרוב מסכימים ששני סוגי האישיות הבסיסיים הם המופנם והמוחצן.

מה הם מופנמים ומוחשבים?

ההגדרה הבסיסית ביותר לשני סוגי אישיות אלה היא שהחצנים מתמקדים במה שמחוץ לראשיהם בעוד שהאנשים הפנימיים מתמקדים במה שבפנים. כתוצאה מכך מוחצנים נוטים ליהנות מחברתיות, יש הרבה חברים ונוטים להיות מדברים חזקים. בדרך כלל עם מבוגרים נוח יותר להיות לבד ולא מוקפים באנשים, הם מעדיפים שיהיו כמה חברים קרובים מאוד, והם בדרך כלל מקשיבים יותר ממה שהם מדברים.

כיצד משפיעים על מחלוקת ומוחצנות על מכירות?

סביר להניח כי מוחצנים נכנסים למכירות מכיוון שהאישיות שלהם תואמת את מה שרוב האנשים מדמיינים כאשר הם חושבים על אנשי מכירות. למעשה, בעוד שהפונקציות אינן נפוצות במיקומי מכירות, הם נוטים לעשות טוב יותר בממוצע מאשר מוחצנים.

למבוגרים יש יתרון במכירות בדיוק מכיוון שהם נוטים יותר להקשיב. איש מכירות שמקשיב לדברים שיש לסיכוי לומר הוא הרבה יותר טוב לחמוש בהצעה המושלמת שאיש המכירות שמדבר בצורה משכנעת אך לא שם לב למה שהסיכוי אומר.

כישורי האזנה ודיווח

מוחצנים צריכים לזכור שהמוקד במצגת מכירות אינו נמצא בהם; זה שייך לסיכוי ולצרכיו. מוחצן שיכול ללמוד להקשיב ביעילות יגלה שמכירותיו ישתפרו במידה ניכרת. שים לב שהאזנה ביעילות אינה זהה לשבת בשקט בזמן שהסיכוי מדבר. פשוט לא לתת סיכוי לדבר לדבר זה לא מספיק אם כל הזמן שאתה מדבר, אתה פשוט חושב על מה שאתה הולך להגיד הלאה.

מצד שני, מוחצנים נוטים לקבל זמן קל יותר להתחבר ולבנות קשר עם לקוחות פוטנציאליים. הם גם נוטים להיות טובים בשליטה על תהליך המכירה, ולא אכפת להם לבזבז זמן רב בטלפון בביצוע שיחות קרות וכדומה.

למבוגרים יש בדרך כלל כישורי האזנה נהדרים אך יש להם זמן קשה מעט יותר להתחבר עם לקוחות פוטנציאליים ולקוחות ברמה רגשית. חשוב למבוגרים ללמוד וללמוד בשפת גוף חזקה. יצירת קשר עין, החזקת עצמך בתנוחה עוצמתית, והפגנת עניין על ידי הנהון ונטייה קדימה בזמן שסיכויים מדברים, כולם שפת גוף טובה עבור אנשי מכירות. גם מבוגרים יכולים להתקשות יותר באסרטיביות מאשר מוחצנים, כך שביצוע שיחות קרות ולבקש את הסגירה יכול להוות אתגר גדול עבורם.

איפה שהמופרטים באמת זורחים הוא איסוף כל הנתונים שהלקוחות פוטנציאליים מאפשרים לזרוק ולחבר את המידע הזה למגרש מכירות שמובטח לערער אותו. מבוגרים יכולים להיות סבלניים באמת מול לקוחות פוטנציאליים שנמשכים וממשיכים ונמשכים מכיוון שהם יודעים שככל שהסיכויים מדברים יותר, כך יהיה המגרש הסופי יעיל יותר.

ספקטרום אישיות

טיפוסי האישיות המופנמים והמוחצנים הם למעשה סוג של קשת. מוחצנים קיצוניים נופלים על קצה אחד, מופנמים קיצוניים מצד שני, ורוב האנשים בסופו של דבר נמצאים איפשהו בין לבין. באופן אידיאלי, תרצו לעבור לאיזה מקום לאמצע הספקטרום. גם מוחצנים קיצוניים וגם מופנמים קיצוניים יתאבקו במכירות, בדרכים שונות. אבל איש המכירות שיכול לשלב את הטוב ביותר משני סוגי האישיות ישגשג.