הבנת שיטות גישת מכירה שונות
תוֹכֶן
אין גישה לאחת המכירות הטובות ביותר. האישיות והרקע שלך יקבעו איזה סוג של טכניקת מכירות היא היעילה ביותר עבורך. גם אם יש לך מתודולוגיה שעובדת טוב, כדאי לנסות גישה אחרת מדי פעם.
ניסיון בשיטות חדשות לא מפריע לך, ואתה עשוי להיות מופתע עד כמה גישת מכירות חדשה עובדת עבורך. למעשה, אנשי מכירות רבים עושים זאת בצורה הטובה ביותר באמצעות שילוב של גישות.
החבר המיידי
אנשים מרגישים טוב יותר לקנות ממישהו שהם אוהבים. אנשי מכירות המשתמשים בגישה של באדי הם חמים וידידותיים, שואלים שאלות ומגלים עניין בסיכויים שלהם. הם מנסים להתחבר ברמה הרגשית עם כל לקוח פוטנציאלי.
גישה זו יכולה להיות יעילה מאוד, אך רק בידיים הנכונות. בדרך כלל, אנשי מכירות בעלי לב חם באופן טבעי ואוהבים להכיר חברים חדשים. אל תנסה גישה זו עם סיכוי אלא אם כן אתה מתכוון לכך - אנשים יכולים לדעת אם אתה מזייף אותה, והם יהיו מאוד לא מרוצים ממך.
תצטרך גם לבצע מעט מעקב כדי להמחיש שאתה אוהב ואכפת לך מהסיכויים. לדוגמה, אם אתה משוחח על התינוק בן 11 חודשים של הלקוח הפוטנציאלי במהלך הפגישה שלך, עליך לבצע מעקב על ידי שליחת כרטיס ומתנה קטנה או שניהם ביום הולדתו הראשון של הילד.
הגורו
אנשי מכירות שמעדיפים גישה הגיונית ופחות אמוציונלית מציבים את עצמם למשימה להיות מומחים בכל מה שקשור לתעשייה שלהם. הם ממצבים עצמם כפתרי בעיות, מסוגלים לענות על כל שאלה ולהתמודד עם כל נושא שהסיכוי מטיל בפניהם.
גישת הגורו דורשת עבודה רבה בכדי ללמוד את המידע הרלוונטי ולהתעדכן בשינויים בענף שלך. אבל אם אתה מוכן לשים את הזמן שנדרש, אתה יכול לעשות טוב מאוד גם במכירה ללקוחות הפוטנציאליים שלך וגם לייצר הרבה הפניות. ברגע שהלקוחות מבינים איזה משאב נהדר אתם, סביר להניח שהם ישלחו חברים ועמיתים לעבודה עם שאלות ישר אליכם.
היועץ
גישה זו משלבת בין גישות "גורו" ו"חבר ". איש המכירות שבחר להשתמש בגישת היועץ מציג את עצמה כמומחית שעומדת בראש טובת הלקוח. היא יודעת הכל על מוצרי החברה שלה ועל ידי שאלת לקוחות פוטנציאליים כמה שאלות, היא יכולה להתאים לו את המוצר הטוב ביותר לצרכיו.
כגישה שמשלבת את האיכויות הטובות ביותר של שתי השיטות הראשונות, היא יעילה ביותר. אבל זה גם דורש הרבה זמן ומאמץ מצד איש מכירות. עליכם להיות בקיאים ויכולים ליצור קשר רגשי עם הסיכויים שלכם. אם אתה יכול לנהל את שני הפעולות הללו, המכירות שלך ימריאו כמו טיל.
הנטוורקר
רשת יכולה להיות עזרה גדולה עבור כל איש מכירות. עובד הרשת המסור לוקח אותו לשלב הבא, מקים ומתחזק רשת של חברים, עמיתים לעבודה, אנשי מכירות מחברות אחרות, לקוחות ולקוחות לשעבר וכל מי שהוא פוגש. רשת חזקה מספיק תיצור זרימה מתמשכת של לידים חמים שיכולים לספק את מרבית או אפילו את כל צרכי איש המכירות.
בגישה זו תבלו זמן רב בטיפוח אנשים. זוהי טכניקה יעילה ביותר לאנשי מכירות שנהנים להשתתף באירועים, מסיבות וכדומה ופגישה עם אנשים חדשים. רק זכרו שתצטרכו להגיב על ידי ביצוע טובות הנאה ושליחת לידים בחזרה לאנשים שעזרו לכם בתורם.
המוכר הקשה
הכי מתואר כ"להפחיד את הסיכוי לקנות ", גישת המכירה הקשה היא שמקנה לאנשי מכירות מוניטין רע. מכירה קשה כרוכה במכריעה של מישהו לקנות מוצר למרות שהוא לא רוצה או זקוק לו. השיטות נעות בין בריונות (למשל, "קנו את זה עכשיו, או שתרגיש מחר טיפש"), למניפולציה (למשל, "אם אתה לא קונה ממני אני תאבד את מקום העבודה שלי"), להונאה על הסף (למשל , "למוצר זה יש רשומת בטיחות טובה בהרבה מהתחרות").
אף איש מכירות אתי לא צריך להשתמש בגישה למכירה קשה. למרבה הצער, ישנם עדיין אנשי מכירות המשתמשים באסטרטגיית מכירות מסוג זה, למרות שהתוצאה היא לקוח שלעולם לא קונה שוב, ובמוקדם או במאוחר, מוניטין רע של החברה בכללותה. שמור על אחת או יותר מארבע הגישות הראשונות - כולן יעילות והן אתיות.
