הבנת הסכם מכסת המכירה שלך
תוֹכֶן
אוהבים אותם או שונאים אותם, עמדות מכירות ומכסות הולכות יד ביד. למרות שמרבית לכל איש מכירות מוקצה מכסה, רבים אינם מבינים כיצד הם מנוסחים, מדוע הם חשובים וכיצד הבנה מלאה של המכסה שלך יכולה להיות גורם מרכזי בהצלחתך בקריירת המכירות שלך.
מכסות מהצד הניהולי
ההנהלה רואה במכסות מכירות הן כלי לחיזוי והן לאחריות על אנשי מקצוע המכירות שלהם. ללא מכסות שהוקצו, אין לנציגים יעדים להכנסות או ליעדי פעילות רשמיים שצריך לירות בהם וההנהלה נחלשת ללא היכולת להתייחס לציפייה אובייקטיבית שגם המנהלים וגם הנציגים מסכימים לה. ואף כי נציגים לא בהכרח יסכימו עם המכסות שהוקצו להם, רוב המעסיקים כוללים הכרה במכסת מכירות שהוקצתה כדרישה לתעסוקה. הכרה זו פירושה שמקצוען המכירות המועסק מבין שהוא צפוי לייצר לפחות את המכסה שהוקצתה לו וכי להנהלה יש את הזכות לצפות כי נציגיהם יעבירו מכסות שהוקצו להם.
עם זאת מכסות אינן אמצעי גרידא להנהלה לתת דין וחשבון לעובדיהן. מכסות משמשות גם ככלי מדידה כדי להעריך ולחזות כמה הכנסות ניתן וצריך לצפות מכל נציג או בסיס חשבון. בעוד שההנהלה מנפחת לעתים קרובות את המכסות שהוקצו בהשוואה להערכותיהם, מכסות מבוססות (בדרך כלל) במציאות ומבוססות על ציפיות סבירות.
כיצד מנוסחים רוב המכסות
אם אתה עובד בחברת מכירות שיש לה שטחי מכירות מרובים או קווי מוצרים, ככל הנראה המכסה שהוקצתה שלך היא תוצאה של הופעות בעבר, נתח שוק ונתוני שוק. למרות שאלו עשויים להיראות מעט מבלבלים, הבינו כי עבור כמעט כל ענף, קיימים דוחות עצמאיים המתארים את ההזדמנות הכוללת עבור כל תחום שוק ונרכשים לעיתים קרובות על ידי חברות מכירות שצריכות להבין טוב יותר כיצד לשווק, למצב ולמכור את המוצרים הטובים ביותר שלהם. או שירותים.
עבור חברות מכירות שהוקמו לאחרונה, הקצאת מכסות היא הרבה יותר גישה אופטימית מכיוון שהם חסרים אינדיקטורים מרכזיים כמו הופעות בעבר, אך הרוב המכריע של המכסות שהוקצו אינם אקראיים ומבוססים על מחקר וראיות.
חשיבותן של מכסות
מכסות חשובות מכמה סיבות. ראשית, הם אכן נותנים להנהלה רכב מדידה שכנגדו הם יכולים לשפוט את הביצועים של נציגי המכירות שלהם. שנית, מכסות מספקות משוב חשוב לניהול המסייע בדרישות החיזוי שלהם. שלישית, מכסות משמשות לרוב כחלק מתוכנית התגמול של איש מכירות. תכניות comp רבות כוללות בונוסים של הישג יתר שמגמלים נציגים החורגים מהמכסות שהוקצו להם וכמה תוכניות comp כוללות טווח תשלומים משתנה שמגדיל את ההתקרבות של נציג למכסה שהוקצה.
מכסות מנקודת מבט של איש מכירות
קבל 10 אנשי מכירות בחדר ושאל שאלה פשוטה לכולם: "איך אתה מרגיש עם מכסת המכירה שהוקצבת לך?" מי שמשיב כי מכסותיהם גבוהות מדי ולא מציאותיות, הם אלה שנמנעו מכדי להכות את מכסותיהם. אלה המגיבים כי המכסות שלהם קשוחות אך ניתנות להשגה ואלה נציגים שנמצאים קרוב מאוד או מעט מעבר למכסה שהוקצתה להם. ואלה המגיבים כי המכסה שלהם מדויקת מאוד וכלי מניעה נהדר הם אלה שמייצרים הכנסות שעולות בהרבה על המכסה שהוקצתה להם!
מכסות הם חלק כמעט מכל עבודת מכירות ולעיתים קרובות הם הגורמים לרוב הלחץ שאנשי מכירות מתמודדים איתם על בסיס יומי. הידיעה שאתה צפוי לספק את כונני המכסה שהוקצו לך כאלו שיעבדו אפילו יותר קשה ממה שהם היו רגילים ומניעים אחרים לעולם הפחד, התלונה והשליליות.
למד כיצד נציגים מצליחים רואים את המכסות שלהם, מסתדרים סביב המכסות שלהם וצפו בהם כסטנדרט המינימלי המקובל שלהם.
