משמעות WIIFM במכירות
תוֹכֶן
אנשי מכירות מנוסים יתבדחו לעיתים קרובות, "תחנת הרדיו האהובה על כולם היא WII-FM." הם מתכוונים לראשי התיבות WIIFM: "מה יש בזה בשבילי?" ולא, זה לא אומר שאתה, איש המכירות. זה אומר הלקוח הפוטנציאלי שלך או הלקוח הפוטנציאלי שלך.
השתמש ב- WIIFM לטובתך
צרכי הלקוח הפוטנציאלי שלך צריכים להיות בראש מעצמך כשאתה עושה את המגרש שלך. כל סיכוי שתפנה אליו ישקול את המגרש שלך מנקודת WIIFM. לכן חשוב כל כך לדבר על היתרונות ולא על התכונות של מה שאתה מוכר - פשוט תגיד לו מה יש לו בשבילו.
ללקוחות פוטנציאליים לא אכפת שתצטרך לסגור לפחות שלוש מכירות נוספות החודש, או שתצלם לזכייה גדולה לפני שתצא לחופשה. ולמה עליהם? אף אחד מהדברים האלה לא מועיל להם. הלקוח הפוטנציאלי שלך רוצה לשמוע מה הוא יכול להשיג באמצעות רכישת המוצרים שלך וזה אמור להיות משהו די מהותי אם אתה רוצה שיעבור במהירות. זו הסיבה שדווקא יתרונות המאפיינים למכירה הם בצורה כה דרמטית.
היתרונות של רכישה
היתרונות הם דוגמאות ספציפיות למה שהסיכויים יכולים להשיג אם הוא קונה ממך. כתוצאה מכך הם פונים ישירות להלך הרוח של WIIFM. מאפיינים, לעומת זאת, הם עובדות ספציפיות לגבי מוצר. הם לא מסבירים כיצד המוצר ישפר את חיי הלקוח.
נניח שאתה מוכר מכוניות. אם אתה אומר סיכוי שדגם ספציפי מאיץ מ -0 ל -60 קמ"ש תוך 7.4 שניות, זו תכונה. נחמד לדעת, אבל זה לא עושה הרבה כדי לשכנע אותו לחתום על הקו המקווקו. אבל אם תגידו לסיכוי שהתאוצה הגבוהה של המכונית מאפשרת לו להתמזג בבטחה על הכביש המהיר, זה יתרון. אתה אומר את סיכויי WIIFM.
או בואו נגיד שהסיכוי שלך הוא אישה מבוגרת, המתקרבת לגיל הפנסיה, שאינה מודאגת כמוה להאצה כמו שהיא אמינה ותקציב שלה לאחר הפרישה. היא פושרת כי למרות שהיא באמת רוצה מכונית חדשה, היא לא רוצה לדאוג לתשלום רכב כאשר היא אגרוף את שעון הזמן הזה בפעם האחרונה מזה כמה שנים.
אתה יכול להמשיך ולמשך על תכונות המכונית, או שאתה יכול לציין שאם היא תקנה עכשיו, סביר להניח שהמכונית תשתלם, או קרוב לה, עד שהיא תפרוש. האם היא לא מעדיפה לקבל תשלום לרכב עכשיו ולא אז?
לגבי הטרייד אין המשתלם שלו, יש בו 90,000 מיילים. אתה יכול להזכיר כי ככל הנראה, זה לא יעבור אותו לפנסיה בלי תיקונים גדולים ובלתי צפויים.זהמה זה בשבילה.
הגורם הכל כך-מה
דבר חשוב נוסף שיש לזכור הוא שהתועלת של הלקוח הפוטנציאלי האחד היא "אם כן?" לא לכולם אותם צרכים. הם לא מעריכים את אותם דברים באופן שווה. WIIFM מרמז גם עלייך להקדיש זמן להבין מה הלקוח הפוטנציאלי מחפש ולאן הוא מגיע. ואז התאם ליתרונות שאתה בוחר לדון בצרכים האלה.
