למדו אודות טכניקות מכירה יעוץ
תוֹכֶן
מכירת הייעוץ, שפותחה בשנות השבעים, באה באמת לשלה בשנות השמונים והיא פופולרית עד היום. במכירות יעוץ, איש המכירות משמש כיועץ (או כיועץ) על ידי איסוף מידע על צרכיו של הלקוח הפוטנציאלי ואז הצגת לו פיתרון. בדרך כלל מכירת יעוץ היא גישה "חמה וידידותית", תוך שימוש במכירה קשה קשה או ללא. הרעיון הוא שעד שתגיע לתום תהליך המכירה הסגירה כמעט אוטומטית, מכיוון שאתה מסוגל להראות בדיוק כיצד המוצר שלך עונה על צרכי הלקוח.
מהי מכירת יעוץ
טכניקות מכירה יעוץ מבוססות על השיטות בהן משתמשים היועצים המקצועיים. חשוב כיצד רופא או עורך דין מתייחס ללקוח. הם בדרך כלל מתחילים בשבת ושואלים סדרת שאלות על ההיסטוריה של הלקוח, ואז סדרת שאלות ספציפית יותר לגבי הבעיה הנוכחית. לאחר מכן הם משלבים מידע זה עם הידע המקצועי שלהם ומגלים תוכנית לפיתרון הבעיה.
השלב הראשון הוא לעשות קצת מחקר מקדים. אם לא הייתה ללקוח סיכוי בעיה, היא לא הייתה טורחת לקבוע איתך פגישה, אז הטריק הוא ללמוד את הפרטים האישיים. עם זאת, לקוחות פוטנציאליים רבים לא ירצו לענות על סדרה ארוכה של שאלות מאדם זר. גילוי מידע רב ככל האפשר לפני כן יעזור לך להתחיל בעבודה בלי לגזול הרבה מזמן הלקוח הפוטנציאלי (או לגרום לו להרגיש שאתה חוקר אותו). מקורות מידע טובים כוללים רשומות לקוחות (ללקוחות קיימים) ומשאבים מקוונים כמו גוגל, לינקדאין ופייסבוק.
איסוף נתונים
לאחר שאספת כמה שיותר נתונים, הגיע הזמן להיפגש עם הלקוח הפוטנציאלי ולקבל מידע ספציפי יותר. המפתח הוא להציג את עצמך כפתרון בעיות מההתחלה. אחרי שתציג את עצמך בפגישה, אמור משהו כמו, "מר פרוספקט, אני מחשיב את עצמי כפתרון בעיות - התפקיד שלי הוא לקבוע את המוצר הטוב ביותר לצרכים שלך. אז עלי לשאול אותך כמה שאלות בסיסיות לגבי מצבך הנוכחי. האם אוכל לקחת כמה דקות מזמנך לאיסוף מידע זה? " אז הסיכוי לא יתפלא כשאתה מתחיל לשאול אותו סדרה של שאלות אישיות לעיתים קרובות.
בניית רפורד
בניית קרבה היא החלק הקריטי השני בכל טכניקת מכירה ייעוץ. לקוחות פוטנציאליים צריכים לסמוך על מומחיותך, אחרת העצה שלך תהיה חסרת ערך עבורם. עליכם לפתח ולשמור על בסיס יציב של ידע אודות הענף שלכם. לדוגמה, אם אתה מוכר חומרת שרת, עליך לדעת מה ההבדל בין תוכנת שרת לינוקס ו- Windows לבין היתרונות והחסרונות של כל אחד מהם.
אם אתה איש מכירות B2B ומוכר בעיקר ללקוחות בענף אחד, כדאי שתכיר את היסודות גם בענף זה. אז אתה יכול להעביר את הידע שלך על פי טיב השאלות שאתה שואל ו / או על ידי האופן בו אתה מגיב לתשובות הלקוח.
ברגע שאתה מבין היטב את המצב הנוכחי של הלקוח הפוטנציאלי ואת הבעיות שעומדות בפניו, הגיע הזמן להציג לו את הפיתרון. אם סיימת את הסיכוי היטב, המוצר שלך יהיה כמעט תמיד פיתרון חלקי לבעיות הלקוח. כל שעליך לעשות הוא להראות את הסיכוי כיצד זה יקרה.
הצגת פיתרון
הצגת הפיתרון היא בדרך כלל תהליך דו-חלקי. ראשית, קבע את הבעיה כפי שאתה מבין אותה. תגיד משהו כמו, "מר פרוספקט, הזכרת שהשרת שלך מתרסק על בסיס קבוע ועברו בעיות תכופות בהתקפות מניעת שירות. האם זה נכון?" על ידי בקשת אישור, אתה יכול לנקות כל אי הבנות ולהציע ללקוח סיכוי להבהיר את הבעיה עוד יותר. כששניכם מסכימים על אופי הבעיה, שלב שני מראה את הסיכוי כיצד המוצר שלכם הוא פיתרון טוב לבעיה ספציפית זו.
אם עשית את שיעורי הבית שלך, שאלת שאלות נבונות, ציינת את הבעיה בצורה נכונה והראית כיצד המוצר שלך מתאים לצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, יש סיכוי טוב שרק סגרת את המכירה. אם הסיכוי מהסס בשלב זה, כנראה שדיעתם איפשהו בדרך. אתה עדיין יכול להתאושש על ידי שאילת מספר שאלות על בדיקה כדי לקבוע את התנגדות הלקוח, ואז להפעיל מחדש את תהליך המכירה בנקודה זו.
