כיצד לענות על שאלות מחיר
תוֹכֶן
מתקשרים קרים ותיקים אינם מכירים ללא ספק את התרחיש הבא: הסיכוי עונה לטלפון, אתה נותן את שמך ופותחן, ולפני שתוכל להמשיך הלאה, הסיכוי אומר "מה המחיר?"
נשמע מבטיח אם הסיכוי כבר שואל על מחיר, נכון? לא בסדר. לרוב, שאלה לגבי מחיר זה בשלב מוקדם היא מלכודת. הסיכוי פשוט מחפש משהו שהוא יכול להגיד לו לא כדי שיוכל להוריד אותך מהטלפון. לא משנה באיזה מחיר תצבעו בשלב זה, הסיכוי כנראה ישיב שזה יותר מדי ואז תנתק את הטלפון.
בשלב זה, מוקדם לדבר על תמחור גם אם הסיכוי מעוניין בכך. ראשית, אינכם יודעים בוודאות אם האדם שאיתו אתם מדברים הוא קבלת החלטות או אפילו פוטנציאל בכלל. אז התגובה הטובה ביותר בנקודה זו היא משהו שקורה "לפני שתתחיל לבדוק את האפשרות לרכוש, הייתי רוצה לשאול כמה שאלות כדי לאשר שהמוצר שלנו מתאים לצרכים שלך."
אם האדם שאתה מדבר איתו אומר בסדר, קדימה שאל את השאלות הרגילות שלך.אבל אם הוא מסרב ושוב מבקש מספר, יש לך כמה אפשרויות שונות. ראשית, אתה יכול לבדוק אם הוא אחד הסיכויים הנדירים שבמקרה מוכנים לקנות ברגע שאתה מתקשר אליו. אמור משהו כמו "האם כבר יש לך מספיק מידע על המוצרים שלנו שתרגיש בנוח לקנות היום אם המחיר נכון?" אם הוא אומר כן, קדימה צטט מספר. אם הוא אומר לא, אז בקש שוב רשות לשאול אותו כמה שאלות.
הצעת מחיר לטווח מחירים
אפשרות נוספת היא לצטט מגוון רחב של מחירים. לדוגמה, אם יש לך כמה מוצרים שונים בנקודות מחיר שונות או אם המוצרים שלך מגיעים עם מגוון אפשרויות וחבילות המשפיעות על המחיר, אתה יכול לצטט טווח בין ההצעה במחיר הנמוך ביותר שלך לבין הצעת המחיר הגבוהה ביותר שלך ואז לומר, "כדי לתת לך הצעת מחיר מדויקת אני צריך לשאול עוד כמה שאלות כדי לקבוע את הצרכים שלך." זוהי דרך רבת עוצמה להמחיש ללקוחות פוטנציאליים שאתה לא מעכב אותו ללא משמעות, אתה באמת צריך מידע נוסף כדי להמשיך.
אם יש לך רק מוצר אחד או שיש רק אפשרות אחת שתתאים לסוג פוטנציאל זה, אין לך אפשרות לציין טווח מחירים. במקום זאת, אם הלקוח הפוטנציאלי מתעקש לשמוע מספר, תוכל לומר לו את המחיר ואז לעקוב אחר הצהרה כמו,
- "עם זאת, הייתי שונא שהמחיר יהיה הגורם המכריע, כדי שנוכל לדון בפרטים נוספים על תמחור ברגע שאדע קצת יותר על המצב הספציפי שלך."
זה שומר על דעתו קצת יותר פתוחה לאפשרות להוסיף ערך שיגרום למחיר שרק ציטטתם יהיה יותר טעים.
לפעמים שאלת המחיר תעלה מעט מאוחר יותר בתהליך המכירה, אך עדיין מוקדם מכפי שאתה מוכן להתחייב למספר. לדוגמה, כשאתה נכנס למינוי שקבעת במהלך השיחה הקרה שלך, הסיכוי עשוי לברך אותך על ידי כך שתבקש ממך מחיר. ככלל, בטוח יותר לא לתת מחיר ספציפי עד שהייתה לך סיכוי לקבוע ערך עם הסיכוי. אם המחיר יגיע ראשון, הסיכוי ישקול את כל מה שתגיד נגד אותו מחיר - בהנחה שהוא לא רק יגיד "לא תודה" ברגע שתמסור מספר. כך שאם הלקוח הפוטנציאלי מבקש הצעת מחיר ברגע שנכנסים לפגישה, השתמש באף אחת מהתגובות שלעיל נראית הכי מתאימה.
