כיצד להכשיר אנשי מכירות
תוֹכֶן
- מתחילים
- הכשרה פנימית או חיצונית
- 4 טיפים להכשרה אוניברסלית
- טכניקות הכשרה מובילות במכירות
- טיפים להכשרה
שני סוגים של אימונים נופלים תחת המטריה של אימוני מכירות. הראשונה היא לימוד המכניקה הבסיסית של מכירות - כיצד למכור במובן הכללי, בדגש על טכניקות המכירה הטובות ביותר לתעשייה או לבסיס הלקוחות שלך. הסוג השני הוא הכשרה ספציפית לחברה - התייחסות לפרטים אודות המוצרים והשירותים שלך, תהליך המכירה בו משתמש הצוות שלך והכלים והמשאבים בהם משתמשת החברה שלך.
כל איש מכירות, לא משנה כמה מנוסה, יכול להפיק תועלת משני סוגים של הכשרות מכירות מכיוון שלימוד כיצד למכור הוא תהליך מתמשך. לאנשי מכירות יש תמיד אסטרטגיות חדשות וטכנולוגיות חדשות ללמוד בכדי למכור ביעילות.
כשאתה מביא איש מכירות חדש על סיפונה, העדיפות תהיה להשלים הכשרה ספציפית לחברה. אלא אם כן העובד החדש שלך הוא מתחיל דרגה, לאותו אדם תהיה לפחות אחיזה בסיסית במכניקת המכירה. עם זאת, סביר להניח שאיש המכירות החדש לא יודע הרבה על מוצרי החברה שלך או על אופן פעולתו של מכירות החברה.
מתחילים
הדרך הקלה ביותר להתחיל היא לשבת את איש המכירות החדש עם צוות שירות הלקוחות שלך. אנשי שירות הלקוחות מכירים מקרוב את המוצרים שלך ויודעים מה הלקוחות הקיימים הכי אוהבים - או הכי פחות. תן לאיש המכירות החדש להאזין למספר שיחות שירות לקוחות, ולתת לשכור החדש גישה לתיעוד רב ככל האפשר על המוצרים. התיעוד נע בין מדריכי משתמשים לחוברות לאתרי האינטרנט שלך.
לאחר היכרות עם קו המוצרים שלך, חבר את האדם החדש עם חבר מנוסה בצוות המכירות. האזנה לשיחות טלפון ורכיבה על פגישות נותנת לעובד חדש מושג כיצד התהליך עובד. רק התנסות במכירה אחת - מההתחלה ועד הסוף - יכולה להיות בעלת השפעה מתמשכת.
הכשרה פנימית או חיצונית
אם איש המכירות החדש שלך מדגים חולשות באזור מסוים (למשל, היא נהדרת בקביעת פגישות אבל נחנקת בסגירה), זה הזמן לאיזה טירונות. אתה יכול להתאמן באופן פנימי (כלומר, עשה זאת בעצמך או להקצות איש מכירות בכיר) או באופן חיצוני (למשל, להירשם לעובד החדש שלך להכשרה רשמית כמו שיעור הכשרה במכירות).
ההדרכה הפנימית זולה יותר ותוכל להתאים אותה לצרכי העובד שלך, אך היא גוזלת זמן. זה יכול בסופו של דבר לעלות לך יותר בטווח הרחוק אם איש המכירות הטוב ביותר שלך מקדיש זמן יקר לבצע את ההכשרה במקום לבצע מכירות. אלטרנטיבה היא לשלב את שתי הגישות: להירשם לעובד החדש לשיעור חיצוני, ואז לארגן לאותו אדם להתאמן באופן פנימי על ידי סידור מפגשי משחק תפקידים או שליחתו לפגישות.
לגבי אנשי מכירות מנוסים, בכל פעם שתוסיף מוצר או שירות חדש, כל אנשי המכירות שלך צריכים לדעת על זה, ולא רק המתחילים.
4 טיפים להכשרה אוניברסלית
- השתמש באמפתיה. כל איש מכירות טוב הוא פותר בעיות טוב. אם איש מכירות מכניס את עצמו לנעליו של הלקוח הפוטנציאלי, יש סיכוי טוב שהם יבינו את הבעיה של הלקוח הפוטנציאלי - ובתקווה, בעיה שהלקוחות אינם מודעים לה. לאיש מכירות טוב יש את היכולת להביט קדימה. הם יכולים לומר ללקוח פוטנציאלי, "בהמשך הדרך (בעוד חודשיים-שלושה מהיום) אתה נתקל בבעיה עם XYZ." ברגע שאתה מזהה בעיה שהלקוח לא היה מודע לה (ואתה מציע פיתרון), אתה הופך להיות בעל ערך.
- צור תסריט. ודא שלכוח המכירות שלך יש בסיס איתן לעמוד עליו. כלומר, בלי להישמע כמו רובוט, וודאו שהצוות שלכם יודע את היסודות של מה שהם מוכרים. אתה רוצה שהתסריט שלהם, כביכול, יהפוך לטבע שני כשמדברים עם לקוח. בדרך זו, הם לא קשוחים מהצורך לזכור את מידע הרקע ויכולים להתמקד בצרכים הספציפיים של הלקוח המסוים.
- זהה את הלקוח הרע. חשוב להבחין בסימני הסיפורים של לקוח שחוזר חלונות או המתלונן הכרוני שבסופו של דבר יחזיר את המוצר. שני דגלים אדומים שתוכלו להעביר לאנשי המכירות שלכם כוללים לקוחות פוטנציאליים גסים רוח במהלך תהליך המכירה (ואינם שווים את החמרה) וסיכויים נזקקים שישלחו אליכם דוא"ל חמש פעמים ביום (ואינם שווים את הזמן) . עזור לאנשי המכירות שלך לאתר את הלקוחות הרעים כדי שיוכלו להתמקד במכירה ללקוחות הטובים מכיוון שהם אלו שישאירו את מספרי המכירות שלך.
- להתגבר על הפחד. במיוחד כשמדובר באנשי מכירות מנוסים פחות, עליכם לעזור להם להתגבר על הפחד. בתור התחלה, לרוב האנשים יש חשש לדחייה - ודחייה מגיעה עם כל עבודת מכירות. תודיע לאנשי המכירות שלך שהם יידחו - הרבה. וזכרו, אפילו לאנשים החברתיים ביותר יש חשש מדיבור בציבור. כדי לעזור להם להכין אותם, יש לכל אחד מחברי הצוות שלך להתאמן במצגות בפני חברי מכירות אחרים, כך שהם (לאט) יתגברו על הפחד שלהם מהביצועים.
טכניקות הכשרה מובילות במכירות
להלן פירוט של הפורמטים הנפוצים ביותר להדרכת מכירות:
קורסים.פורמט הקורס האופייני, באופן אישי או מקוון, הוא דרך נהדרת להעביר את הידע המכירות שלך לחברי צוות. כמו כן, מתכונת הקורס מאפשרת לאנשי המכירות שלכם לבצע את האימונים שלהם בלוח זמנים שעובד עבורם ובמקביל מאפשר לכם לעקוב אחר ההתקדמות שלהם.
סדנאות אישיות.סדנאות קצרות אישיות מפרקות את יום העבודה והן דרך טובה לבנות התרגשות סביב הכשרת המכירות השוטפת שלך.
שכירת יועצים חיצוניים.אם יש לך יותר מדי אנשים להתאמן, או שאינך יכול להעביר אימונים יעילים בבית, הגיע הזמן לבדוק אם לשכור יועץ חיצוני שייכנס ולעשות את ההדרכה. יועץ מנוסה יכול להוסיף ערך רב המבוסס על שפע של ניסיון, מידע שוק יקר ויכולת להתאים אישית את כלי המכירה שלך. זה יכול גם לעזור לך להשיג רכישה באמצעות הבאת מומחה.
ועידות.כנסים מאפשרים לעובדים ללמוד ממנהיגים מוכחים ולקבל דופק על הטרנדים בשוק שלך. כנסים גם מציגים את ההזדמנות להעסיק את כל הצוות שלך כך שכולם יזכו ליהנות מהשתלמויות בענף.
בדיקת צוות פנימי.לפעמים הדרך הטובה ביותר ללמוד היא שנזרק לקצה העמוק. עריכת ביקורת על מחזורי מכירות בעבר, מוצלחים וגם לא מצליחים, היא דרך נהדרת להכשיר איש מכירות באמצעות אפליקציות בעולם האמיתי.
המשוב לאימוני שדה הוא המפתח.רוב פיתוח הכישרונות קורה בתחום. עם זאת, הניתוח והמשוב שמקבל איש מכירות לאחר שיחה הם מהדהדים. אם תשים דגש על הקשבה ללקוחות והבנת צרכי הלקוח במצב מכירות אמיתי ואז מספקים משוב ספציפי (טוב ורע), תשפיע על יכולתו של אדם למכור.
טיפים להכשרה
השתמש בלמידה אלקטרונית כדי לחנך.אם צוות המכירות שלך אינו מכיר את המוצר שלך מלפנים אחורי, אפילו המאזינים הטובים ביותר ייפסקו בסגירת מכירה. אנשי מכירות, במיוחד מגויסים חדשים, צריכים להבין את פרטי המוצר כדי להגביר את הביטחון שלהם בעת המכירה. בעזרת הכשרה מספקת של מוצרים, הם יכולים לזהות סוגיות ספציפיות של לקוח ולהבין את פרטי המוצרים מספיק טוב כדי למצב את המוצר כפתרון המושלם.
למידה מקוונת מאפשרת לצוותי מכירות לצבור את הידע שלהם על המוצר באשר הם. באמצעות סרטי וידאו ומודולים מקוונים תוכלו גם לעקוב אחר ההתקדמות בכדי להבטיח שכולם צפו בחומרים הדרושים.
נסה מיקרו למידה.אנשי מכירות הם בדיוק כמו כולם: באופן כללי, הם לא יכולים לשמור כמות עצומה של מידע בפעם אחת.
מרבית אירועי ההדרכה במכירות רב-יומיות הם בעצם בזבוז כסף מכיוון שהמשתתפים סובלים ממשהו שנקרא אפקט MEGO ("העיניים שלי זוגגות"). הקפידו על כל אימונים וקצרו אותם כך שלעובדים יהיה זמן לקלוט אותם ולבדוק אותם.
תגמל הישגים ספציפיים.אנשי מכירות מונעים על ידי יעדים (ככל הנראה יותר מעובדים אחרים), מה שהופך תוכנית הכשרה מבוססת הישג לעוד אפשרות מצוינת.
עם זאת, אל תכליל את ההצלחה של הצוות שלך. טכניקת הכשרה יעילה בהרבה מכירות היא לומר לאנשים שהם עושים עבודה טובה מכיוון שהם חרגו באחוז מסוים מהיעד הרבעוני שלהם או להכיר בביצועיהם בסגירת מכירה קשה במיוחד.
שתף סיפורי הצלחה.על פי המכון הלאומי לחקר העסקים, יחס העובדים משפיע על 40 עד 80 אחוז משביעות רצון הלקוחות.
למעורבות גבוהה ולמורל של עובדים יש השפעה ישירה על השורה התחתונה. שיתוף הצלחות הדדיות גם מעניק תחושת אחדות לאנשי המכירות שלך ומעודד אותם לעבוד קשה יותר וחכם יותר.
