הבנת המכסה שלך
תוֹכֶן
- הבעלים של המכסה שלך
- ראה מכה במכסה שלך כחלק השני בחשיבותך בעבודה שלך
- דע כמה מכירות אתה צריך כדי להשיג את המכסה שלך
בחלק הראשון של סדרה זו, דנו כיצד מגבשים את מרבית מכסות המכירה, כיצד נראות ההנהלה שהוקצתה מכסות ושוחחנו בקצרה על תחושת אנשי מכירות לגבי מכסותיהם.
אך עצם הידיעה כיצד נקבעה המכסה שלך אינה מקלה על מכסתך בכל חודש. כדי שהמכסה שהוקצתה תשרת אותך במקום להיות תזכורת תמידית לתחומי האחריות שלך, עליך ללמוד כיצד איש המכירות המצליח ביותר רואה את המכסות שלהם וכיצד להשתמש במכסה שלך כמדריך לפעילות המכירות שלך.
הבעלים של המכסה שלך
היחס החיובי מספק ללא ספק את היתרונות כמעט בכל תחום בחייך. ורבים (כולל מחבר מאמר זה) מאמינים כי אנשי מכירות הנוקטים גישה חיובית ביחס למכסות ההכנסה שהוקצו הם לרוב המוצלחים ביותר.
ברוב המקרים, כשאתה מקבל עמדת מכירות אתה מקבל את מכסת ההכנסות ממכירות בו זמנית. כשאתה מקבל את המשרה אתה מקבל גם את המכסה. אם תתלונן מאוחר יותר על המכסה שהוקצתה לך, אתה בעצם מציין שטעית ולעולם לא היית צריך לקבל את המשרה מלכתחילה.
בעלות על המכסה שלך פירושה שאתה מודע לחלוטין לכך שצפוי לך לספק מכסה מוגדרת מראש וכי אתה מבין ש"הכאת "המכסה שלך היא חלק מתפקידך. המשמעות היא שאתה מסכים למכסה שלך ולאחריותך כעובד שבמקרה מוקצה לו מכסה.
בעלות על המכסה שלך פירושה שאם אתה לא אוהב שיש מכסה ושונא שצפויים לספק לך את המכסה, אתה לא צריך להיות במכירות.
ראה מכה במכסה שלך כחלק השני בחשיבותך בעבודה שלך
ללא עוררין, העבודה הראשונה של כל איש מכירות היא לדאוג ללקוחות שלהם. שניה קרובה היא להשיג או להשיג יותר מדי את המכסה שהוקצתה. המזל במכירות הוא שהתמקדות בטיפול בעדיפות הראשונה שלך מבטיחה לעיתים קרובות שגם העדיפות השנייה שלך תהיה מרוצה.
המוטו הנפלא והמעצים לחיים הוא שחובת התפקיד העיקרית שלך היא "לשרת את הלקוחות שלך ברווחים." קדימה של המוטו הזה מעניקה לך הן דגש על טיפול בלקוחות שלך וגם על השתכרותך עם מעסיקך.
אנשי המכירות המצליחים ביותר דואגים ללקוחות שלהם בראש סדר העדיפויות שלהם ולעיתים רחוקות אין להם בעיה להכות את המכסות שלהם. הם תמיד חושבים "win-win" ומאמינים לחלוטין כי המוצרים והשירותים שלהם הם המוצרים והשירותים הטובים ביותר עבור הלקוחות שלהם.
דע כמה מכירות אתה צריך כדי להשיג את המכסה שלך
מכירות הן משחק מספרים והבנת המספרים שמאחורי עמדתך חשובה מאוד. אתה צריך לקחת אחריות מלאה על המכסה שהוקצה לך ולדעת בדיוק מה אתה צריך לעשות כדי לפגוע במכסה שלך.
אם יש לך מכסה שהוקצתה חודשית, עליך לקבוע כמה מכירות אתה צריך לסגור על בסיס חודשי כדי להגיע למכסה שלך. לשם כך, פשוט חישוב מחיר המכירה הממוצע שלך (אספ) לעסקה וחלק את המכסה שלך לפי ה- ASP שלך. התוצאה תהיה כמה מכירות אתה צריך לסגור בכל חודש כדי להגיע למכסה שלך. מתמטיקה פשוטה לתת הדרכה לתעשייה קשה מאוד.
לבסוף, אם אינך מרגיש בנוח עם מכסה, הבין שכל מקצוע מגיע מצויד בציפיות. עצם הסיבה לכך שנוצרים מקומות עבודה היא לפתור בעיה ולהביא לתוצאה ספציפית. בעולם המכירות הנפלא, התוצאה הספציפית הזו נקראת מכסת המכירה שלך.
