מהו שומר סף?
תוֹכֶן
שומר סף בעסקים מבצע את התפקיד שמעלה לראשך הדימוי שהמונח מביא; מישהו שעומד בנקודת כניסה כדי למנוע תנועה לא רצויה לעבור. זה האחראי להחליט מי יכול לעבור למקבל ההחלטות, במטרה למנוע הפרעה מצד מבקרים ומתקשרים טורדניים. שומרי סף ואנשי מכירות בדרך כלל מסוכנים מכיוון שלרוב יש להם יעדים הפוכים.
תפקידו של שומר הסף
שומר הסף של החברה הוא בדרך כלל אדם בקו החזית, כמו פקיד קבלה או מזכירה בעסק. במסעדה, יתכן וזהו המיטה. בכל המקרים, מקבלי ההחלטות, המנהל או השף הראשי עסוקים באתגר של ניהול העסק, כמו גם רווחי. הם לא יכולים לקחת כל שיחה או לראות כל מבקר מכיוון שזה ייקח אותם מהמיקוד העיקרי שלהם ואחריות התפקיד שלהם.
היכנס לשומר הסף שמגן ומגן על האחראי. שומר הסף מוקרן שיחות ומבקרים, בדרך כלל מסיט את אלה שלדעתם אינם חשובים. שומר סף טוב הוא אינטואיטיבי ויכול לגלות הפרעה לא חשובה במהירות. כל מי שלא מתקשר להתלונן או לקנות משהו, אלא במקום זאת רוצה לעצמם משהו, כמו אנשי מכירות, נשללת ממנו גישה.
שומרי סף ואנשי מכירות מחוץ
שומרי סף רבים מפתחים רמת עוינות כלפי אנשי מכירות חיצוניים. זה מובן אם לוקחים בחשבון שאנשי מכירות נוקטים לעתים קרובות בתחבולות או בשקר גמור כדי לעבור על פני שומרי הסף כדי להגיע למקבל ההחלטות. שומר סף שמאפשר למישהו גישה לא ראויה לבוס, כנראה ננזף, כך שהם מונעים לעשות את העבודה שלהם היטב.
אין שום טריק שלא יביא את שומר הסף ומקבל ההחלטות להתעצבן על ידך, וזה לא טוב אם אתה מקווה לבצע מכירה. במקום זאת עדיף להתייחס אל שומר הסף באופן מקצועי בכבוד. אני מקווה שתשיג את שיתוף הפעולה ביניהם וזה יכול להקל על סגירת המכירה שלך בהרבה. האלטרנטיבה היא להגביל אותם עד כדי כך שלא יהיה לך שום סיכוי לדבר אי פעם עם מקבל ההחלטות.
מפר את שומר הסף
שומרי סף B2B, כמו פקידות קבלה ומזכירות, אחראים בדרך כלל לביצוע כל שיחות הטלפון הכלליות למשרד ולקביעת פגישות. לעתים רחוקות הם מעורבים בתהליך קבלת ההחלטות, כך שהטקטיקה הטובה ביותר שלך יכולה להיות להשתמש במערכת לטובתך. אל תנסה לעבור על פניו או אותה. במקום זאת, תנו להם לעשות את תפקידם ולקבוע פגישה לפגישה עם מקבל ההחלטות.
עוזרי מנהלים לעיתים קרובות מעורבים בתהליך הקנייה, לפחות ברמה הייעוץ, כך שאולי תרצו לנקוט בגישה אחרת עם שומר הסף הזה. אתה צריך למכור אותו או אותה, ואז תן להם קצת זמן למכור אותך לבוס. התחל בהסבר מה אתה מציע, ואז אמור להם שתגע שוב בבסיס בעוד כשבוע. עדיף להתייחס לסוגים אלה של שומרי סף כאל הרחבות של מקבל ההחלטות.
אנשי מכירות B2C נאלצים להתמודד גם עם שומרי סף, אם כי תפקידה של שומר הסף הוא פחות רשמי. לדוגמה, הורה עשוי לשמש כשומר סף לילדם, או שאישה עשויה לעשות זאת למען בעלה. שומרי הסף של B2C בדרך כלל מתייחסים לאמירה בקנייה, ולכן חשוב ביותר לכבד כלפיהם. כמו אצל העוזר המנהל, אולי תרצו להקדיש זמן למכור גם אותם.
