מהי שיחות חמות במכירות?
תוֹכֶן
שיחות חמות פירושו שאתה מתקשר ללקוח שאיתו היה לך קשר קודם. ככל שהקשר ביניכם לבין הלקוח הפוטנציאלי חזק יותר, השיחה חמה יותר. לדוגמה, אם אתה פוגש פוטנציאל באירוע בתעשייה והוא מבקש ממך להתקשר אליו כדי שתוכל לקבוע פגישה, זו תהיה שיחה חמה במיוחד. מצד שני, אם אתה שולח מכתב או דוא"ל ללקוח ואז עוקב אחר שיחת טלפון, זו תהיה יותר שיחה פושרת.
הפניות חמות
לקוחות פוטנציאליים שהופנו אליך יכולים להיחשב כשיחה חמה, למרות שלא היית בקשר ישיר עם הלקוח הפוטנציאלי הזה. העובדה שהמפנה ממליץ לך על הלקוח הפוטנציאלי יוצר קשר עקיף בינך לבין הלקוח הפוטנציאלי. הסיכוי אולי לא מכיר אותך, אבל הוא מכיר את האדם שהפנה אותך אליו, ולכן המפנה משמש כסוג של גשר.
הסוג השלישי של שיחה חמה מתרחש כאשר הלקוח הפונה פנה אליך לקבלת מידע נוסף. לדוגמה, פוטנציאל עשוי למלא טופס באתר האינטרנט שלך המבקש התקשרות או להתקשר למספר כללי בתגובה לפרסומת טלוויזיה. לקוחות פוטנציאליים אלה מסוקרנים בדרך כלל כדי להתאמץ לפנות אליך, אך הם לא באמת יודעים עליך כלום באופן אישי. מובילים חמים אלה בהחלט קלים יותר לעבוד איתם מאשר לידים קרים, אך עדיין יצטרכו לבנות קצת קרבה מצידכם.
קל יותר להמיר שיחות חמות לשיחות חמות באמת מאשר שיחות קרות. הקשר הקודם שלך או הקשר שלך עם הלקוח הפוטנציאלי אומר שיש לך כבר מעט אמון ביניכם. כתוצאה מכך, הסיכוי יהיה מוכן יותר להשקיע זמן בשמיעה על מה שיש לך לומר. אנשי מכירות רבים שואפים למטרה לבצע שיחות חמות בלבד, מכיוון שלא רק שהשיחות החמות הן פרודוקטיביות יותר, הם גם נוטים פחות לגרום לדחייה, מה שהופך אותם לנעימים בהרבה מנקודת המבט של איש המכירות.
חלוקת השיחות שלך לשיחות קרות ושיחות חמות עלולה להיות מסובכת כי מה שחשוב באמת הוא כיצד הסיכוי רואה את השיחה, ולא איך אתה מסווג אותה. אם היית בקשר עם הלקוח הפוטנציאלי אך הוא אפילו לא זוכר שדיבר איתך, אז מבחינתו זו שיחה קרה. לפיכך, אנשי מכירות רבים המאמינים שהם מתקשרים חמים מבצעים למעשה שיחות קרות.
אם יש לך ספק באשר לאיך הלקוח הפוטנציאלי רואה אותך, עדיף להתייחס לשיחה כאילו מדובר בשיחה קרה. בהנחה שיש לכם מערכת יחסים עם הלקוח הפוטנציאלי כאשר אתם למעשה לא רק יעצבנו אותו ויקשו עליכם לקבל את המינוי הזה.
אל תמכור במהלך השיחה החמה
טעות אחת הנפוצה שעושים אנשי מכירות בשיחות חמות היא לנסות למכור ללקוחות פוטנציאליים במהלך השיחה. המכירה צריכה להתבצע במהלך פגישתך, ולא בשיחת טלפון קצרה. יוצא הדופן הוא בקרב אנשי מכירות שמוכרים רק בטלפון. עבור כולם, המכירה צריכה להתבצע פנים אל פנים או במהלך פגישה וירטואלית.
כשאתם מתקשרים לשיחה חמה, ראשית הציגו את עצמכם ואז מייד העלו את הקשר הקיים שלכם עם הלקוח הפוטנציאלי. תגובתו תעשה רבות בכדי לומר לך האם מדובר למעשה בשיחה חמה. אם הוא אומר שהוא לא זוכר אותך או מגיב בצורה אחרת בלי התלהבות, העביר הילוכים והתייחס אליו כאל עופרת קרה. אם הוא מכיר בחיבור, אתה יכול להתקדם בביטחון.
