מהי מכירת יעוץ?
תוֹכֶן
המונח 'מכירת יעוץ' הופיע לראשונה בספרו 'מכירת יעוץ' של שנות השבעים מאת מאק חנן. זה בוחן טכניקת מכירה בה איש המכירות משמש כיועץ מומחה עבור לקוחות פוטנציאליים שלו, ושואל שאלות כדי לקבוע מה הלקוח הצורך צריך. איש המכירות, בתורו, משתמש במידע זה כדי לבחור במוצר (או בשירות) הטוב ביותר האפשרי כדי לענות על צורך.
מכירת יעוץ לעיתים קרובות עובדת יד ביד עם מכירת ערך מוסף, גישה בה איש מכירות מציג יתרונות ספציפיים ללקוח הקשורים למוצר או לשירות שלהם. הגישה הייעוץ, כאשר היא מבוצעת כראוי, חושפת לעתים קרובות מידע רב אודות רצונותיו של הלקוח הפוטנציאלי - מה שמקל על איש המכירות לקחת את הרצונות הללו ולהתאים אותם ליתרונות הקשורים למוצר אותו הוא מוכר.
הקמת אמון
היתרון הגדול ביותר בגישת המכירה הייעוץ הוא שהוא מסייע לאיש המכירות לבנות קשר מהיר ובו בזמן להציג את עצמם כמשאב מומחה עבור לקוחות פוטנציאליים שלהם. בניית ההתייחסות נובעת מהנכונות של איש המכירות לחלוק מידע מועיל ובעל ערך עם לקוחות פוטנציאליים מבלי לבקש שום דבר בתמורה. וברגע שהמוכר מדגים את מומחיותו, סביר להניח שהקונה הפוטנציאלי יפנה אליהם שוב בכל פעם שיש להם שאלה או דאגה לגבי תחום המומחיות ההוא.
איך להיות מומחה
מכיוון שהצגת עצמך כמומחה היא חלק מכריע בגישת המכירה הייעוץ, תצטרך להקדיש זמן לבסס את עצמך לפני שתתחיל. ראשית, עליכם לרכוש מומחיות זו - שהיא הרבה יותר קלה ממה שרוב האנשים חושבים. סביר להניח שכבר יש לך קצת ידע בנושא שקשור למה שאתה מוכר. בנייה על ידע זה תביא אותך במהירות למצב שאתה יודע יותר על הנושא ממה שהסיכוי שלך עושה, וזה כל מה שאתה צריך כדי למצב את עצמך כמומחה. החלק השני של הפיכתכם למומחה הוא קביעת תעודות לעצמכם לתמיכה בטענתכם. ניתן להשיג זאת על ידי כתיבת פוסטים בבלוגים ופוסטים במדיה החברתית וכן על ידי איסוף המלצות מלקוחות קודמים. בהתאם לתחום המומחיות שלך, מומלץ לעבוד לקראת קבלת הסמכה באמצעות תוכנית אימונים לבנה ומרגמה או מקוונת.
זמן ההכנה הוא המפתח
סיכויים יסודיים לפני קביעת פגישה הם חלק קריטי בגישה הייעוץ. אם אינך יודע מראש שהמוצר שלך הוא המתאים ללקוח שלך, אתה יכול לבזבז זמן יקר במהלך פגישה בניסיון לשלוף את הסיכוי למידע. בסופו של דבר, אולי אפילו תגלו שאינכם יכולים לספק את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי.
להיות משלמים גדולים לב
גם אם עשית את שיעורי הבית שלך ומתברר שהמוצר שלך אינך באמת המתאים ביותר לאפשרות שלך, אתה עדיין יכול להוציא משהו מהחוויה. בקלאסיקת החג שזכתה לזכר "נס ברחוב 34", סנטה קלאוס של מייסי זוכה למנצח מכיוון שהוא שולח הורים למתחרה שלו (ג'ימבלס) לקנות צעצוע כאשר מייסי'ס יוצא מהמוצר. להיות גדול לב משתלם. הפניית סיכוי למוצר של מתחרה תזכה אותך בכבוד ובתודת הכבוד הנצחית של הלקוח הפוטנציאלי. אתה יכול די לסמוך עליו על הפניות, המלצות וסיוע אחר גם אם הוא לעולם לא יהפוך לקוח.
