אבחון צרכי הלקוח הפוטנציאלי שלך
תוֹכֶן
כאיש מכירות, תפקידך לעזור לקהל לקוחותיך לפתור בעיות וליצור הזדמנויות חדשות. המוצר או השירות שלך ישפרו את מצבם בדרך כלשהי. אך לפני שתוכלו להראות את הסיכוי כיצד זה יקרה, עליכם לגלות את צרכיהם.
מציאת צרכיו של הלקוח הפוטנציאלי עובד כמו פגישה של רופא. הלקוח הפוטנציאלי מוכן לדבר איתך מכיוון שהוא רואה שיש לו בעיה, אך יתכן שהוא לא יודע או מבין את טיבו הספציפי של הבעיה שלו. כמו רופא, המשימה שלך היא לשאול שאלות מפורטות כדי לזהות את הסימפטומים הספציפיים, ואז להשתמש במידע זה כדי לאבחן תרופה (יש לקוות, את המוצר או השירות שאתה מוכר).
הפוך את הסיכוי שלך לנוח
השלב הראשון בתהליך האבחון הוא להעניק ללקוחותיך רמת נוחות. תשאלו כמה שאלות על בדיקה בהמשך, ואם הסיכוי לא נוח לדבר אתכם, יתכן שהם לא יהיו מוכנים לענות על השאלות האלה בכנות.
אחת הדרכים לגרום ללקוחות שלך להיות בטוחים יותר היא להפגין במהירות את הבנתך במצבם. אם עשית את שיעורי הבית שלך מראש על ידי שאילת כמה שאלות מתאימות וביצוע מחקר כלשהו, תוכל לתת סיכום מהיר של מה אתה מבין במצבם ואז לבקש מהם לאשר.
שאל את השאלות הנכונות
לאחר ששברת את הקרח, אתה צריך לקבל מושג על מצבו הנפשי הכללי של הלקוח הפוטנציאלי. התחל עם כמה שאלות רחבות למדי, כמו "מה המטרה הגדולה ביותר שלך כרגע? מה מונע ממך להגיע למטרה זו? אילו צעדים נקטת כדי להתגבר על המכשול הזה? "
שאלות אלו יקבעו את הצורך הגדול ביותר של הלקוח הפוטנציאלי שלכם מכיוון שהם מבינים אותו ויתנו לכם הצצה לאופן בו הם חושבים.
Takeaways מפתח
- עזור ללקוח שלך להרגיש בנוח על ידי הדגמת הבנתך במצבם.
- דע אילו שאלות לשאול: היה מוכן עם רשימת שאלות שיעזרו לך לבצע את המכירה.
- קח זמן לחשוף את רמת שביעות הרצון ונקודות הכאב של הלקוח על ידי שאלתך מדוע משהו עובד או מדוע הוא נופל.
כעת, לאחר שקבעת את הנושאים המשמעותיים ביותר כפי שהלקוח מבין אותם, אתה יכול להתעמק קצת יותר עם שאלות ספציפיות יותר. התחל עם כמה שאלות על העבר, שיכולות לעזור לך לזהות קו בסיס. לדוגמה, אם אתה מוכר כלי פרודוקטיביות, אתה יכול להתחיל לשאול עד כמה הביצועים של עובדי הלקוח הפוטנציאלי שלהם היו בעבר, כמה טוב הם מבצעים כעת, מה הציפיות שלהם לגבי הביצועים שלהם, וכן כיצד הם הלקוחות הגיבו לרמת הביצועים שלהם. קו תשאול זה ייתן לך תפיסה איתנה כיצד צרכי הלקוח השתנו לאחרונה (אם בכלל) והיכן הם עומדים ביחס למטרה שגילית.
קבע את רמת הסיפוק
אם נראה שהסיכויים מסתדרים בהצלחה יחסית למצבם בעבר, אז המשימה שלך היא לחפש דרכים שיכולות להיות טובות יותר. שאלות כמו "האם אתה מרוצה מהביצועים הנוכחיים שלך? אילו אזורים היית רוצה לראות שיפור נוסף? " וכן הלאה יכולים לעזור בזיהוי אזורי ההזדמנות שבהם המוצר או השירות שלך יכולים לעזור.
מצד שני, אם ברור שהסיכויים יורדים בהשוואה לביצועיהם בעבר, כעת תוכלו להתרשם עוד יותר כדי לזהות עד כמה הבעיה גרועה. בדרך כלל הדרך הטובה ביותר לחשוף את הבעיה האמיתית היא להמשיך לשאול "מדוע?"
לדוגמה, אם הלקוח הפוטנציאלי שלך אומר שהם לא מרוצים ממספר שגיאות הזנת הנתונים שהם רואים, שאל "מדוע העובדים שלך מבצעים אחוז גבוה יותר של טעויות?"
הם עשויים לומר שהם נאבקים עם תוכנה חדשה. לאחר מכן תוכלו לשאול, "מדוע הם מתקשים עם התוכנית?" הם עשויים להסביר שזה לא מסתנכרן היטב עם המערכת הקיימת שלהם. עכשיו יש לך מושג טוב בהרבה לגבי הסוגיות המדויקות שעומדות בפני הלקוח הפוטנציאלי.
שאלת שאלות אבחון היא כלי רב עוצמה במכירות מכיוון שלא זו בלבד שהיא מאפשרת לך לחשוף את צרכיו של הלקוח הפוטנציאלי, זה גם עוזר לו להבין מהם הצרכים האלה באמת. לקוחות פוטנציאליים רבים מעולם לא ניתחו את מצבם באמת, ומה שהם חושבים עליהם כצורך ראשוני עשוי להיות רק סימפטום של צורך עמוק יותר - מה ששאלותיך יכולות לעזור לחשוף.
