כיצד להשתמש בעמלות מכירה כדי להניע עובדים

תוֹכֶן

• כיצד מעסיקים משלמים לעובדים במכירות?
• מדוע לשלם לאנשי מכירות משכורת בסיס?
• איך עובדת ועדת מכירות
• כיצד לשלם ועדת מכירות
• מהי מכסת מכירות?
• מושגים הקשורים לנציבות מכירות
• לצייר:
• תכנית הנציבות המשולבת:

כיצד מעסיקים משלמים לעובדים במכירות?

עובדים עם עבודה במכירות מבצעים שכר בסיס ולעיתים קרובות עמלת מכירות לצורך עמידה או חריגה מיעדי מכירות מסוימים. עמלת מכירות היא פיצוי נוסף שהעובד מקבל בגין עמידה בחריגה מסף המכירות המינימלי.

המעסיקים משלמים לעובדי עמלת מכירות כדי לתמרץ את העובדים לייצר יותר מכירות ולתגמל ולהכיר אנשים שמניבים את הפרודוקטיביות ביותר. נציבות המכירות הוכחה כדרך יעילה לפצות אנשי מכירות ולקדם מכירות רבות יותר של המוצר או השירות. זו הסיבה שהשימוש בעמלת מכירות נפוץ בחלק מהארגונים.

עמלת המכירה אפקטיבית עבור מבצעים פרטיים מכיוון שהיא מספקת לעובדים אפשרות לקבל פיצויים נוספים המתגמלים את מאמציהם ובעיקר את הישגיהם. אנשים רבים מוצאים שההכרה הזו היא מתגמלת ומספקת באופן אישי ומקצועי.

על המעסיקים לתכנן תוכנית אפקטיבית לפיצוי מכירות המתגמלת את ההתנהגויות הדרושות לארגון לקדם. לדוגמה, אם צוות המכירות הפנימי שלך עובד עם אותם לקוחות וכל איש מכירות יכול להתקשר או להיענות לבקשת הלקוח לקבלת הצעת מחיר, לא תרצה לשלם עמלת מכירה על בסיס ביצועים אישיים.

במקום זאת תרצו לחלוק את התמריץ למכירות באופן שווה בין חברי צוות המכירות, כדי לעודד עבודת צוות. אנשים העובדים בסביבת עמלות משותפת נוטים לעזור אחד לשני לצאת באופן קבוע. ועדת מכירות פרטנית בסביבת עבודת צוות זו תגרום לאי הרמוניה ותשים דגש על התנהגויות מכירה לא נכונות.

מדוע לשלם לאנשי מכירות משכורת בסיס?

בדרך כלל מעסיקים משלמים לאנשי מכירות שכר בסיס בנוסף לעמלת המכירה. המשכורת מכירה בכך שהזמן של עובד מכירות לא מושקע כולו במכירה ישירה. יש לך היבטים אחרים של העבודה שאתה צריך לשלם לאנשי המכירות כדי להשלים.

משימות אלה יכולות לכלול הזנת מכירות במערכת מעקב, הזנת פרטי קשר של לקוחות למסד נתונים של חברה משותפת, איסוף שמות לרשימות שיחה והפנייה ללקוחות פוטנציאליים באירועי ענף ותערוכות סחר.

המשימות של איש מכירות יכולות לכלול גם עבודות כמו לקוחות פוטנציאליים המתקשרים לעבודה ועבודה בתא בתערוכות ואירועים אחרים בתעשייה. הם יכולים לכלול גם מעקב עם רוכשי המוצר או השירות שלהם כדי לברר את מידת המענה לצרכיהם. (שיחות אלה יכולות לכלול גם בקשת הצעות לשיפור.)

כפי שאתה יכול לראות, המשימות של אנשי מכירות דורשים פיצויים מעבר רק לעמלת מכירה במקרים רבים. בעוד שחלק מאנשי המכירות המפצים מאוד עשויים לבצע את המשימות הקשורות הללו כחלק מהתפקיד, איש המכירות הממוצע שלך זקוק למשכורת בסיס כדי לגמור את החודש.

שכר הבסיס יכול להשתנות גם מחברה לחברה, תלוי בכמה תמיכה ושירות שצפוי נציג המכירות לספק ללקוח בזמן שהלקוח לומד להשתמש במוצר או לשלב אותו. בעוד שלחברות מסוימות יש עובדים נוספים בתפקידי תמיכה טכנית או בשירות לקוחות, אחרים מצפים כי מעקב והוראה זו יגיעו מכוח המכירות שלהם.

איך עובדת ועדת מכירות

בהתאם לתכנית הפיצויים, ניתן לאיש מכירות לשלם עמלת מכר על בסיס אחוז מסכום המכירה, כגון 3% מכלל מחיר המכירה, עמלה סטנדרטית בכל מכירה כגון 500 $ לכל מכירה על פי x מכירות ב שבוע או חודש, או אחוז מבוסס צוות מכלל מכירות המחלקה לפרק זמן מסוים.

באחוז מתוכנית עמלת המכירות עמלת המכירה יכולה להגדיל או להקטין ככל שעוצמת המכירות גדלה. זה חשוב מכיוון שאתה רוצה לעודד את עובדי המכירות שלך להגדיל את המכירות. אינך רוצה שאנשי מכירות ירגישו בנוח לייצר מכירות ברמה מסוימת כאשר המטרה שלך היא לגדל את החברה שלך.

בהתאם לתרבות של החברה שלך, ולציפיותיך מהעובדים, מעסיקים עשויים לבחור לשלם בונוס רגיל לכל עובדי החברה כאשר המכירות עולות על סכום דולרי מסוים. מעסיקים יכולים גם לשלם בונוס על בסיס אחוז מעליית המכירות.

מודל תרבותי זה מדגיש כי למרות שאיש המכירות ביצע את המכירה בפועל, שירות לקוחות, הדרכה ותמיכה טכנולוגית לימדו את הלקוח כיצד להשתמש במוצר. שיווק הביא את הלקוח לדלת כך שלאיש המכירות הייתה ההזדמנות לבצע את המכירה. הנדסה תכננה ויצרה את המוצר וכן הלאה.

מעסיקים עשויים גם לבחור לתגמל עובדים עם חלוקת רווחים רבעונית בה אחוז מהמכירות מופץ לעובדים כדי לתגמל ולהכיר במאמציהם. במערכת לחלוקת רווחים המעביד מתקשר כי הרווחיות היא באחריותו של כל עובד. בין אם העובד מבצע מכירות ישירות, שולט בעלויות או מוציא בזהירות, כל עובד מתוגמל על תרומה לרווחים.

כיצד לשלם ועדת מכירות

עליך לשלם לעובדי עמלות מכר בתשלומי המשכורת הרגילים שלהם לאחר ביצוע המכירה. דגם אחר משלם לעובדים מדי חודש. זה לא הוגן לבקש מהעובדים לחכות לעמלה שלהם עד שהלקוח ישלם לך. לעובד אין שליטה במועד בו הלקוח ישלם את חשבונו.

זה מכחיד וגורם לדמורליזציה של איש מכירות להמתין לקבלת העמלות שלו. למעשה, אם עמלות מכירות מבוססות על גורם כלשהו שהעובד אינו יכול לשלוט בו, אתה מסתכן שהמוטיבציה והמעורבות החיובית של העובדים יתפרקו לסביבה של התנתקות עובדים.

על ידי תשלום העובד לאחר ביצוע המכירה, אתה מחזק את המוטיבציה של העובד להמשיך לייצר מכירות.

מהי מכסת מכירות?

מכסת מכירות היא כמות הדולר של המכירות שצפוי לעובד מכירות למכור במהלך פרק זמן מסוים, לרוב חודש או רבעון. מכסה יכולה לעודד איש מכירות למכור יותר, או שהיא יכולה להשפיע על העובדים באופן שלילי וליצור לחץ רציני.

האופן בו אתה קובע את מכסת המכירה, האם מכסת המכירה היא יעד נע, בין אם זה לוקח בחשבון גורמים כמו מצב הכלכלה, יש השפעה על רמת הלחץ והמוטיבציה של כוח המכירה שלך.

מכסה ריאלית יכולה לעודד יותר מכירות, להניע עובדים מכיוון שאנשים רוצים לדעת מה המטרה, ולספק ציפיות ברורות של ההנהלה לגבי מה שמהווה הצלחה במכירות בחברה שלך.

אתה יכול להשיג מכסת מכירות ריאלית על ידי בחינת המכירות הממוצעת לעובד במחלקה וניהול משא ומתן על יעדי מתיחה משם.

מכסות מכירות הן מושג נוסף המשמש לעתים קרובות אך יש להן פוטנציאל לפגוע במורל העובדים. הם גם מגבילים את הסכום שעובד מוכר על ידי יצירת ציפייה מלאכותית.

הם יכולים לעודד טיפול לקוחות מרושל וחוסר מעקב עם לקוחות - משרות שלא נחשבות להשגת מכסת המכירה. הם יכולים גם לגרום לעובדת להיכשל בהשלמת המרכיבים הדרושים בתפקידה שאינם מרוויחים עמלות, כמו עדכון מאגר הלקוחות, חיפוש לידים למכירות ושמירת קשרי לקוחות.

מושגים הקשורים לנציבות מכירות

אתה תיתקל במונחים אלה כשתחקור את מושג עמלת המכירות בהמשך.

לצייר:

בתיקו מהעמלות מכירות עתידיות, המעסיק משלם לעובד המכירות סכום כסף מראש. המעביד מניח כי איש המכירות ימכור מספיק מוצרים בהמשך כדי להרוויח יותר מהתיקו בעמלות המכירה. סכום הגרלה מופרע מהעמלות עתידיות.

זהו כלי המשמש לעתים קרובות כאשר עובד מכירות מתחיל עבודה חדשה בארגון. זה נותן לאיש המכירות הכנסה לפני שהפכו מכירות לזכאות בעמלות מכירה. זה מניח שלעובד ייקח קצת זמן להגיע למהירות במוצרים, ליצור קשרים ועוד.

תכנית הנציבות המשולבת:

בתוכנית עמלות שכבתית, כמות עמלת המכירות גדלה ככל שהמוכר מוכר יותר מוצר. לדוגמא, עבור מכירות של עד 25,000 $, צוות המכירות מקבל עמלה של 2 אחוזים. עבור מכירות בין $ 25,001 ל- 50,000 $, צוות המכירות מקבל עמלה של 2.5 אחוזים. עבור מכירות בין $ 50,001 ל- 75,000 $, הם מקבלים 3 אחוזים וכן הלאה.

תוכנית העמלות שכבת התמרץ לעובדים להגדיל ברציפות את כמות המוצר שנמכר. זה גם מספק לעובדי מכירות תמריץ נוסף למכור מוצרים חדשים, שדרוגים למוצרים ישנים ולהישאר בקשר עם לקוחות חוזרים פוטנציאליים.

יהיה עליך לספק את שם החברה שלך ומידע אחר, אך באתר זה יש מידע על מגמות בפיצוי מכירות שעשויות להיות מועילות.