כיצד לאתר אותות קנייה מלקוחות פוטנציאליים
תוֹכֶן
כאשר הלקוח הפוטנציאלי מתחיל לשקול לקנות ממך, הוא כנראה לא ייצא ישר ויגיד את זה. למעשה, אולי אפילו לא יבין כמה הוא מתעניין. במקום להצהיר בגלוי על התעניינותו, מרבית הסיכויים יתחילו לעשות "איתות קנייה", בצורה של שאלות או הצהרות. היכולת לזהות את אותות הקנייה הללו תעניק לך יתרון חזק.
כאשר מבט שואל שאלות זה סימן מעודד
בכל פעם שהלקוח שואל אותך שאלות במהלך מצגת המכירות שלך, זה סימן מעודד. אחרי הכל, הסיכוי כלל לא התעניין שהוא לא יטרח לשאול אותך שאלות. אבל שאלות מסוימות משדרות הצהרת עניין חזקה במיוחד. בדרך כלל אלה שאלות המצביעות על כך שהסיכוי לדמיין את עצמו הוא בעל המוצר.
לדוגמה, לקוחות פוטנציאליים עשויים לשאול שאלה כמו "מי יהיה אחראי לתמוך במוצר?" או "כמה זמן לוקח משלוח?" אלה הם איתותי קנייה חזקים במיוחד וצריכים להצביע לכם כי הלקוח באמת מתעניין. לאחר שתענה על שאלת הלקוח הפוטנציאלי, אתה יכול לפתח את העניין שלו עוד יותר על ידי ציור תמונה של איך יהיו חייו ברגע שהוא יהיה הבעלים של המוצר.
איתות קנייה חזק נוסף יהיה כאשר הלקוח הפוטנציאלי מבקש ממך לחזור על משהו או לחפור למידע נוסף. לדוגמה, הוא עשוי לומר "מה עוד מוצר זה יכול לעשות?" או "האם אתה יכול לפרט יותר על התכונה האחרונה הזו?" זה אומר לך איזה היבט של המצגת שלך או של המוצר עצמו הוא מצא במיוחד מעניין. עניין כזה בדרך כלל מצביע על כפתור חם או נקודת כאב שתוכלו בהמשך להדגיש במצגת שלך כדי לעזור באיטום העסקה.
ההתנגדויות הן בדרך כלל איתות קנייה, אם כי אינן חזקות כל כך. כאשר לקוח מביע התנגדות, המשמעות היא שהוא שוקל לקנות אך חושש מהיבט אחד או יותר מהרכישה. שאלות כמו "מה אם אני לא מרוצה מהמוצר?" או הצהרות כמו "אני לא יכול להרשות לעצמי את זה" פירושן שלפחות התחלת לעורר את האינטרס של הלקוח הפוטנציאלי.
טיפול בהתנגדויות
כשאתה מטפל בהתנגדויות, זכור שהסיכוי מנסה לומר לך שהוא מעוניין אך אין לו מספיק מידע כדי להחליט בוודאות אם הוא רוצה לקנות. אם אתה יכול לתת לו את המידע שהוא זקוק לו, אתה יכול די לסמוך על סגירת העסקה. אז ההתנגדויות הם סימן טוב, לא בעיה - התייחס אליהם בכבוד, והם יובילו אותך היישר למכירה.
ההתנגדויות אינן ההצהרות היחידות שיכול להיות שהלקוח יכול לאותת קנייה. אם הלקוח הפוטנציאלי אומר משהו כמו "התכונה הזו נשמעת פנטסטית" או "זה יעבוד ממש טוב עם המערכות הקיימות שלנו", זו הצהרת עניין די חזקה. קחו בחשבון שבמקרים נדירים, פוטנציאל עשוי להשתמש באמירות כה חזקות כאות קנייה שקרית. לקוחות פוטנציאליים מגניבים אלה מנסים לעודד את תקוותיך כדי שיוכלו לנהל משא ומתן מעמדת מיקוח חזקה יותר. רוב הסיכויים יביעו הצהרות אלה בכנות מושלמת, אך חכם להיות קצת זהיר.
הקלה ברכישה
איתות קנייה, אפילו חזק מאוד, אינו בהכרח הרמז שלך לצלול לקרוב. כמעט לכולם יש התנגדות להיות "נמכר" ואם הם יתחילו להרגיש שאתה לוחץ עליהם, סביר להניח שהם ידחפו לאחור. אז במקום להכות את הסיכוי בראש שלך קרוב ביותר שלך חזק, נסה להקל עליהם ברכישה. אם אתה מקבל איתות קנייה חזק, ואתה מרגיש שהוא מתאים, יתכן שזה זמן טוב להשתמש בנסיון קרוב. אם הלקוח הפוטנציאלי יגיב טוב, תוכל להמשיך לסגור. אם לא, עדיין יש לך אפשרות לגבות מעט ולהמשיך בתהליך המכירה.
