5 סיבות לכך שהסיכויים שלך מעכבים אותך
לקוחות פוטנציאליים ממהרים לעתים קרובות לקנות מכפי שאתה מוכר. אחרי הכל, יש לך תאריך יעד קשה להשגת מכסת המכירות שלך; הסיכויים שלך כנראה יש הרבה יותר מרחב על מתי ואיך הם קונים. עם זאת, סיכויים מסוימים יחרגו מהקצב הרגוע והרגוע של הקנייה וימשיכו לעכב אותך מסיבה אחת אחרי השנייה. הם יעכבו ויעכבו ויעכבו עד שלבסוף, אתם לא ממש מופתעים לגלות שהמכירה עברה למישהו אחר.
אז זה אומר שעליך למחוק כל סיכוי שממשיך לעכב אותך? בהחלט לא. זה נכון שאם אתה פשוט נשען לאחור ומניח לטבע לעבור את דרכו, סיכוי מתמשך הוא סיכוי אבוד. עם זאת, אם אתה יכול להגדיר את הסיבה האמיתית לכך שהסיכויים שלך מתעכבים, ייתכן שעדיין תוכל לחסוך את המכירה. להלן כמה מהסיבות הנפוצות ביותר לכך שסיכויים יתקעו ברכישה.
- הם לא יכולים להרשות לעצמם לקנות ממך: סביר להניח כי סיכוי שלא יהיה לו כסף לקנות את מה שאתה מוכר יגיד לך. תראו זאת, מביך להודות בפני אדם קרוב שאינכם יכולים להרשות לעצמכם את המוצרים שלו. במקום זאת, מישהו עם בעיה זו עשוי לזרוק מסך עשן של התנגדויות ובסופו של דבר ליפול בחזרה עד שתסתלק.
- הם לא סומכים על אנשי מכירות באופן כללי: ללקוחות פוטנציאליים יש רמות נוחות שונות עם אנשי מכירות כקבוצה. לקוחות פוטנציאליים שנשרפו קשה בעבר נוקטים בבניית יחסים הרבה יותר לפני שהם מרגישים בנוח איתך מספיק כדי לקנות.
- הם לא סומכים עליך באופן ספציפי: אולי פוטנציאל גוגל ביקר אותך ומצא כמה הערות שליליות או חבר של חבר שקנה ממך בעבר והיו לו כמה דברים מגעילים לומר, או אולי אתה והוא פשוט לא לחצו. או אולי לא השקעת מספיק מאמץ בבניית הקשר איתו. מכל סיבה שהיא, סיכוי שאינו סומך עליך אינו צפוי לקנות ממך.
- הם מפחדים להסתכן: שינוי הוא דבר מפחיד, וככל שהשינוי גדול יותר, הוא מפחיד. אם אתה מוכר מוצר שעולה אלפי דולרים (או אפילו יותר אם אתה מוכר B2B), הסיכויים שלך יהיו הרבה יותר עצבניים מביצוע התחייבות אז אם אתה מוכר מוצר שעולה עשרה סנט. עם זאת, לקוחות פוטנציאליים מסוימים יצטרכו להרגיע הרבה יותר לפני שהם מוכנים לקנות, אפילו לרכישות קטנות.
- הם לא חושבים שהמוצר שלך שווה את העלות: הערך הוא תמיד יחסי: תועלת שלקוח פוטנציאלי אחד מוצאת את עצמה מאוד משכנעת עשויה להיות עניין לא קטן עבור סיכוי אחר. אם לא נחת על היתרונות הנכונים להציע ללקוח שלך, הוא עשוי לחשוב שהוא יכול בקלות למצוא את אותו המוצר עבור פחות במקום אחר.
יתכן ותבחין שלכל הסיבות לעיל יש משהו במשותף. כולם קשורים, לתואר כזה או אחר, עם חוסר אמון בך. פוטנציאל אשר סומך עלייך יהיה מוכן להודות שהוא אינו יכול להרשות לעצמו את המוצר שלך ירגיש בטוח יותר לבזבז הרבה כסף על מה שיש לך להציע ויהיה פתוח יותר לגבי האופן בו הם מרגישים לגבי ערך המוצר להם.
באופן הבסיסי ביותר, סיכוי שיעכב אותך הוא באמת בעיה של קרבה. הפיתרון הוא למצוא דרך ליצור קשר ולבנות אמון עם אותו פוטנציאל. לאחר שתעשה זאת, עליו להיות מוכן לפחות לומר לך מה הבעיה האמיתית ואז יתכן שתוכל לעבוד איתו כדי לתקן את זה.
